Avec la croissance des canaux marketing , il est plus important que jamais de concentrer ses efforts pour atteindre le bon public. Un ciblage médiocre gaspille des ressources, coûtant environ 37 milliards de dollars par an aux États-Unis en raison de publicités qui ratent leur cible. 

Alors, comment modifier votre stratégie marketing pour trouver le bon public cible ?

En 1983, Alan Cooper a résolu cette question en introduisant le concept de « personas » (aujourd'hui appelés buyers personas ). L'objectif était d'aider les développeurs de logiciels à mieux comprendre leurs utilisateurs lors de la conception de leurs produits. Cooper a ensuite formalisé cette approche dans son livre « The Inmates Are Running the Asylum » (1999).

Il y décrit les personnalités des acheteurs comme des archétypes fictifs et détaillés représentant des groupes d'utilisateurs distincts avec des attributs tels que des noms, des personnalités, des comportements et des objectifs.

Ces portraits de personnalité complets sont devenus des outils essentiels pour les entreprises qui souhaitent mieux comprendre et interagir avec leurs clients idéaux.  De plus, cette approche personnalisée s'est avérée extrêmement efficace. Lorsque les entreprises investissent dans des services de recherche et prennent le temps de créer des profils clients détaillés, elles constatent que leurs stratégies marketing génèrent près du triple de chiffre d'affaires ( 171 % ) .

Dans ce blog, nous discuterons en détail de la personnalité de l'acheteur et examinerons comment elle favorise la croissance de l'entreprise.

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Qu'est-ce que Buyers Persona ?

Un buyer persona est un profil client idéal détaillé. Il est basé sur une étude de marché approfondie réalisée auprès de vos clients existants. Il s'agit d'une sorte de portrait-robot de votre client idéal.

Le persona client va au-delà des simples informations démographiques du marché et aide à comprendre :

- Quels problèmes empêchent vos clients de dormir la nuit

- Comment ils prennent des décisions d'achat

- Où ils recherchent des informations

- Qu'est-ce qui pourrait les empêcher d'acheter votre produit

- Leurs routines et habitudes quotidiennes

- Leurs ambitions professionnelles et personnelles

Par exemple , si vous souhaitez analyser les besoins de vos clients, votre profil d'audience ressemblerait à ceci :

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Connaissez-vous les acheteurs négatifs ?

Un buyer persona négatif (également appelé « persona d'exclusion ») est essentiellement l'opposé d'un buyer persona. Il représente le type de client que vous ne souhaitez pas cibler. Considérez-le comme une liste de clients à ne pas vendre qui aide les entreprises à éviter d'investir du temps et des ressources dans la prospection de mauvais clients.

Ces personnages incluent généralement :

-Les étudiants ou les chercheurs qui sont intéressés par votre contenu mais qui n'achèteront jamais.

-Des professionnels trop avancés ou trop juniors pour votre produit.

-Les lèche-vitrines qui interagissent régulièrement avec votre contenu mais n'ont aucun pouvoir d'achat.

-Les clients dont les coûts d’acquisition seraient trop élevés par rapport à leur valeur à vie.

-Les personnes susceptibles de quitter rapidement le site après l’achat.

Par exemple, si vous vendez des logiciels d'entreprise, une personnalité négative pourrait être « Tom, un propriétaire de petite entreprise avec 2 à 3 employés, qui aime explorer de nouvelles technologies mais qui n'a pas le budget ou les besoins en infrastructure qui justifieraient l'achat de notre solution ».

Créer des personas négatifs est tout aussi précieux que des personas positifs car ils vous aident à :

-Économisez les ressources marketing et commerciales.

-Améliorer la qualité des leads.

-Réduire les coûts d’acquisition de clients.

-Maintenir une stratégie marketing plus ciblée.

-Réduire le taux de désabonnement des clients.

Raisons pour lesquelles un profil d'acheteur améliore la croissance de l'entreprise

Un buyer persona, tel qu'il est établi, est une représentation semi-fictive de votre client idéal, basée sur des recherches et des données. L'intégration de buyer personas à votre stratégie permet une approche ciblée de la croissance.

Grâce à une vision claire du comportement des clients, les entreprises restent compétitives et obtiennent un excellent retour sur investissement. Voici comment :

1. Campagnes marketing ciblées : les personas déterminent le public cible qu'une entreprise doit cibler et ses difficultés. Grâce à ces informations, une campagne marketing peut être créée pour les clients potentiels afin d'augmenter les taux de conversion.
2. Communication personnalisée : Ce personnage permettra aux entreprises de proposer des messages personnalisés à leur public. Cela permettra de susciter l'engagement des clients, ce qui renforcera la confiance, un facteur essentiel pour la fidélité à la marque.
3. Affectation efficace des ressources : Connaître son public permet d'éviter de gaspiller des ressources sur des canaux marketing inappropriés. Les entreprises peuvent ainsi se concentrer sur ceux qui fonctionnent.
4. Développement de produits amélioré : apprendre les attitudes des consommateurs pour mieux comprendre qu'ils concevront mieux les produits en fonction des caractéristiques qui comptent et donneront la priorité à celles qui répondront le mieux aux besoins du marché.
5. Amélioration de la fidélisation des clients : Personae construit des relations plus solides avec les clients en répondant aux défis uniques de ces clients avec des solutions spécifiques.
6. Meilleur alignement des ventes : une équipe de vente peut utiliser de tels personnages pour déterminer les bons éclairages avant de se lancer dans une explication d'autres produits ou services qui correspondent aux exigences, augmentant ainsi les taux de clôture.

Combien de types de personas clients pouvez-vous créer ?

Tout d'abord, les profils clients diffèrent selon le secteur, le public et les objectifs commerciaux. Chaque catégorie de profil offre une perspective différente sur les attentes des clients et aide ainsi les entreprises à formuler leur stratégie.

De plus, combiner différents types vous permet de comprendre parfaitement votre public et de ne laisser aucun groupe de clients potentiels de côté. Voici les principaux types :

1. Personas démographiques : Ces profils couvrent des informations de base telles que l'âge, le sexe, le revenu, le niveau d'études et l'état civil. Ils constituent la base pour comprendre le plus grand nombre possible de personnes au sein de la clientèle.
2. Personas comportementaux : Ce type de persona d'audience est défini en fonction des actions effectuées par le client. Il peut s'agir de son comportement d'achat, de ses interactions avec différentes marques, voire de la manière dont il prend ses décisions. Il est prédictif du comportement et des préférences du client.
3. Personas psychographiques : cette approche approfondit les concepts, croyances, attitudes et modes de vie pertinents. Elle convient aux marques qui cherchent à toucher l'aspect émotionnel de leur audience.
4. Personas géographiques : Ce type de profil se concentre sur la localisation du client et ses préférences régionales. C'est essentiel pour les entreprises qui opèrent sur plusieurs sites ou qui s'adressent à des marchés locaux.
5. Personas B2B : Le persona d'acheteur B2B est spécialement conçu pour les modèles B2B. Il se concentre sur les spécificités internes d'une entreprise, telles que sa taille, son secteur d'activité, son rôle décisionnel et ses défis organisationnels.
6. Personas saisonniers : Ces types de personas clients mettent en évidence le comportement des clients à une période donnée de l'année, comme les fêtes ou les soldes. Ils offrent différentes perspectives sur les besoins des clients, permettant ainsi à l'entreprise d'élaborer des stratégies personnalisées.

Quelles sont les conditions préalables pour les personas marketing ?

Créer des personas marketing efficaces nécessite une préparation minutieuse. Voici ce dont vous avez besoin :

1. Étudiez le public : menez des enquêtes et des entretiens et analysez les retours clients. Vous pouvez utiliser des outils d'analyse pour recueillir des informations sur les données démographiques, les comportements et les préférences.
2. Segmentation de la clientèle : séparez votre public en groupes en fonction de points communs entre des tranches d'âge, des intérêts, des habitudes d'achat, etc. similaires. Cette étape garantit que chaque personnage correspond à un segment spécifique.
3. Analyse de la concurrence : découvrez comment vos concurrents atteignent leur public cible. Identifiez les lacunes de leur approche pour capitaliser et se démarquer.
4. Collecte de données : L'acquisition de données en ligne à partir d'outils CRM, d'analyses de médias sociaux et du comportement du site donne une idée de la façon dont les clients se comportent avec la marque.
5. Objectif clair : définissez une intention claire sur ce que vous souhaitez réaliser avec ces personas pour augmenter la fidélisation des clients, améliorer les conversions ou lancer un nouveau produit.
6. Commentaires internes : découvrez les points faibles et les questions les plus courantes des équipes de vente et de service client ainsi que du personnel marketing.
7. Mises à jour régulières : les personas marketing ne sont pas figés dans le temps, mais nécessitent des mises à jour constantes en fonction de l'évolution des tendances et des comportements. Il est donc important de les adapter régulièrement. Cette pratique permettra à votre entreprise de répondre immédiatement aux besoins du marché.

Nous comprenons ! Effectuer toutes ces recherches est déjà assez complexe, et les comprendre peut sembler complexe. C'est là que SlideTech entre en jeu ! Nous vous aidons à concevoir un buyer persona adapté aux besoins de votre entreprise, que ce soit pour des discussions d'équipe, la formulation d'une stratégie marketing ou la création d'un pitch deck percutant pour les investisseurs. Laissez vos recherches booster votre entreprise et augmenter votre retour sur investissement.

Comment créer des personas de public cible en 7 étapes ?

1. Définissez vos objectifs : déterminez l'objectif de la création de personas. Cherchez-vous à augmenter vos ventes, à fidéliser vos clients ou à améliorer leur engagement ?
   
2. Collectez des données : utilisez des outils tels que Google Analytics, des logiciels CRM, des enquêtes et des entretiens pour collecter des données sur la démographie, les comportements et les préférences.
   
3. Identifiez les modèles : segmentez votre public en identifiant les traits, les défis et les objectifs communs à votre clientèle.
   
4. Créez des profils personnalisés : créez des profils détaillés, incluant les noms, les fonctions, les données démographiques, les objectifs, les points faibles et les comportements d'achat. Cela humanise votre public cible.
   
5. Validez avec de vrais clients : testez vos personas en interagissant avec les clients pour vous assurer qu'ils reflètent avec précision leurs besoins et leurs défis.
   
6. Alignez-vous sur les objectifs de l'équipe : partagez des personas avec vos équipes marketing, commerciales et produit pour garantir l'alignement et une stratégie cohérente.
   
7. Mettez à jour régulièrement : gardez les personas pertinents en les revisitant périodiquement pour intégrer de nouvelles données, tendances et commentaires.
   

Exemples de profils d'acheteurs avec modèles d'échantillons

# Comprendre le profil d'acheteur du chasseur de bonnes affaires

Les acheteurs de bonnes affaires représentent une catégorie de clients importante. Il est important de bien définir leur profil d'acheteur. Même s'ils ne correspondent pas au profil du client idéal, les réductions les attireront et ils seront parmi les premiers acheteurs potentiels.

Les chasseurs de prix recherchent le meilleur prix possible et sont généralement disposés à comparer les différentes options pour prendre une décision. Comprendre leurs comportements et leurs préférences peut être bénéfique pour créer des offres qui les touchent précisément et faciliter la fidélisation.

• Objectifs :   Économiser de l'argent tout en trouvant un bon produit à prix réduit.
• Défis : ils peuvent avoir du mal à comparer les prix et à éviter les produits de qualité inférieure.
• Psychographie : les chasseurs de bonnes affaires aiment les bonnes affaires, comparent les prix et évitent d'acheter en ligne.
• Comportements : Vérifiez les ventes, utilisez des coupons, suivez les pages de promotions et lisez les avis avant d'acheter.
• Données démographiques : Il s'agit généralement de femmes. Elles vivent généralement en banlieue, ont généralement 35 ans et gagnent entre 50 000 et 75 000 dollars.
• Préférences de communication : Ils répondront aux e-mails personnalisés, suivront la marque sur Facebook et Instagram et recevront des newsletters.

Pourquoi c'est important ?

Ce personnage aide les entreprises à :

1. Comprendre les besoins et les habitudes des clients.
2. Créez des campagnes marketing ciblées.
3. Concentrez-vous sur les produits et les canaux pertinents.

Les entreprises peuvent utiliser ce personnage pour améliorer l’engagement, aligner les stratégies d’équipe et attirer les investisseurs avec des informations sur leur public.

# Comprendre le profil des acheteurs en quête de qualité

Les articles de qualité sont recherchés à des prix plus élevés. Les clients en quête de qualité sont prêts à payer plus cher pour obtenir ce qu'ils désirent. Dans cette optique, vous pouvez mettre en avant vos produits et toucher votre public en leur proposant des produits haut de gamme.

• Objectifs : Trouver des produits durables et de haute qualité et prendre de véritables décisions éclairées.
• Défis : Difficultés à trouver des produits qui répondent à leurs normes et peur de payer trop cher pour des articles de mauvaise qualité.
• Psychographie : Ils privilégient la qualité, passent du temps à faire des recherches et préfèrent les marques de confiance.
• Comportements : Ils lisent des critiques, visitent des magasins et aiment essayer de nouveaux produits.
• Données démographiques : Hommes urbains, environ 45 ans, avec un revenu de 100 000 $ ou plus.
• Préférences de communication : ils aiment les informations détaillées sur les produits, font confiance aux avis et préfèrent les mises à jour par e-mail.

Pourquoi c'est important ?

Ce personnage aide les entreprises à :

• Comprendre leurs besoins et leurs préférences.
• Créez un marketing qui met l’accent sur la qualité et la confiance.
• Construisez des relations clients plus solides.

Se concentrer sur cette personnalité aide les entreprises à attirer des clients qui apprécient la qualité et sont prêts à investir.

Meilleures pratiques lors de la conception d'un profil d'acheteur

1. Commencez avec des données réelles : évitez les suppositions ; basez les personas sur des données clients authentiques pour plus de précision.
   
2. Concentrez-vous sur les points faibles : mettez en évidence les défis auxquels votre public est confronté et la manière dont votre produit y répond.
   
3. Utilisez des éléments visuels : incluez des photos, des graphiques et des infographies dans vos personas pour une meilleure compréhension.
   
4. Soyez précis : évitez les descriptions vagues ; créez des profils détaillés et ciblés pour chaque segment de clientèle.
   
5. Collaborez avec les équipes : recueillez les contributions des équipes de vente, de service client et de marketing pour obtenir des perspectives diverses.
   
6. Donnez la priorité à l’évolutivité : commencez avec un nombre gérable de personas et augmentez-le à mesure que votre entreprise se développe.
   
7. Testez et affinez : utilisez des personas dans les campagnes et suivez les résultats pour identifier les domaines à améliorer.
   

Conclusion

Créer un buyer persona est essentiel pour booster votre croissance. Cela vous aide à définir vos clients de niche et vos publics cibles. Cela vous permet d'affiner vos stratégies marketing pour de meilleurs résultats. Ne laissez pas un ciblage médiocre gaspiller vos ressources. Laissez les services de recherche de SlideTeam vous aider à créer des buyer personas précis et performants.

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