Un guide des stratégies de préparation des négociations Formation Ppt

Diapositive 4

Cette diapositive explique que BATNA (meilleure alternative à un accord négocié) fait référence au plan d'action d'une partie à la négociation si les pourparlers échouent et qu'aucun accord ne peut être atteint. Il mentionne également que les BATNA sont utilisés lorsque les parties concernées ne parviennent pas à un accord. Si les négociations échouent, l'option la plus attrayante est un BATNA.

Diapositive 5

Cette diapositive présente des informations concernant l'importance de BATNA (meilleure alternative à un accord négocié). Les raisons pour lesquelles il est essentiel de connaître votre BATNA sont :

• Si les négociations échouent, il offre une alternative
• Cela vous donne un pouvoir de négociation
• Il établit votre point de réservation (le pire prix que vous êtes prêt à accepter)

Diapositive 6

Cette diapositive illustre la meilleure alternative de chaque partie (vendeur et acheteur) à un accord négocié.

Notes de l'instructeur :

• ZOPA (Zone of Potential Agreement) est la différence entre les plages de règlement du vendeur et de l'acheteur
• La fourchette de règlement du vendeur est une fourchette d'enchères que le vendeur accepte
• La plage de règlement de l'acheteur est une plage d'enchères que l'acheteur accepte
• Le pire scénario pour l'acheteur/vendeur est le point de réservation des parties respectives
• Si l'acheteur propose un prix inférieur au pire scénario du vendeur, le vendeur ferait mieux d'opter pour une alternative
• Si le vendeur propose un prix plus élevé que le pire scénario de l'acheteur, l'acheteur ferait mieux de choisir une alternative

Diapositive 7

La diapositive montre un exemple dans lequel l'acheteur et le vendeur négocient le meilleur accord possible.

Diapositive 8

Cette diapositive illustre que l'acheteur et le vendeur peuvent se contenter d'un prix entre 16 000 $ et 17 000 $, c'est-à-dire ZOPA (Zone of Possible Agreement).

Diapositive 9

Cette diapositive explique les informations concernant WATNA. WATNA est l'abréviation de "Pire alternative à un accord négocié". Il représente l'une des nombreuses options alternatives si une résolution ne peut être trouvée. Il souligne également que WATNA est une technique utile pour comprendre ce que pourrait être un résultat de négociation qui, même s'il est négatif, est toujours meilleur qu'un WATNA, permettant à l'accord de se poursuivre.

Diapositive 10

Cette diapositive explique le WAP (Walk-Away Point) dans la négociation. Il souligne qu'un point de départ est lorsque vous reconnaissez que poursuivre la négociation est inutile car les offres ne correspondent pas à ce que vous voulez.

Diapositive 11

Cette diapositive explique le WAP (Walk-Away Point) dans la négociation. Il souligne qu'un point de départ est lorsque vous reconnaissez que poursuivre la négociation est inutile car les offres ne correspondent pas à ce que vous voulez.

Notes de l'instructeur :

• Le tableau "Like to Achieve" est l'endroit où vous pouvez lister les objectifs que vous souhaitez atteindre lors d'une négociation
• Le tableau "Intention d'atteindre" répertorie les objectifs que vous devez accomplir lors d'une négociation
• Le tableau « Point d'arrêt à atteindre » répertorie toute offre de l'autre partie qui vous empêchera d'atteindre vos objectifs lors d'une négociation

Tout ce qui se trouve sous Breakpoint to Achieve est votre point clé pour déterminer quand vous devez vous retirer d'une négociation. Lorsque l'autre partie mentionne quoi que ce soit dans le tableau des points d'arrêt, cela devrait vous inciter à prêter attention à un éventuel point de fuite.

Diapositive 12

Cette diapositive illustre la liste de contrôle de préparation avec plusieurs questions ouvertes sur la négociation. Les questions sont : quels sont mes objectifs à court et à long terme liés à la négociation ; quelles sont mes forces, mes compétences et mes atouts dans cette négociation ; quelles sont mes faiblesses et vulnérabilités dans cette négociation ; et qu'est-ce que j'ai que l'autre partie négocie avec moi.

Diapositive 13

Cette diapositive illustre une liste de contrôle de préparation avec plusieurs questions ouvertes sur la négociation. Les questions sont : Quelles leçons puis-je appliquer des négociations passées pour améliorer mes performances ? Quelle est ma meilleure alternative à un accord négocié ? Vers quelles options devrais-je me tourner si je ne suis pas d'accord avec l'accord ? Comment puis-je renforcer mon BATNA ? Quel est mon historique de relations avec l'autre partie ? Comment notre relation pourrait-elle affecter les discussions en cours ? Enfin, ai-je pratiqué la communication de mon message à l'autre partie ? Comment sont-ils susceptibles de réagir ?

Diapositive 14

Cette diapositive explique les sources du pouvoir de négociation. Les sources sont : Besoin, Alternatives/Options, Temps/Délai, Relations, Investissement, Crédibilité, Information/Connaissances, Compétences, Solutions élégantes et Perception.

Notes de l'instructeur :

Les multiples sources de pouvoir de négociation sont :

• Besoin : La question cruciale ici est de savoir quel côté a le plus besoin du produit/service, d'un côté ou de l'autre
• Alternatives/Options : Quelles sont les options de chaque partie si un accord ne peut être atteint ? Plus votre BATNA - meilleure alternative à un accord négocié est grand, plus votre pouvoir de négociation est grand
• Heure/Délai : Il fait référence à tous les événements à venir qui imposent un délai à l'une ou l'autre des parties à la négociation. Il peut également s'agir d'attendre le bon moment pour entamer des négociations
• Relations : le pouvoir relationnel existe lorsque les négociateurs entretiennent des relations de qualité avec la partie adverse
• Investissement : plus les individus investissent d'efforts ou de ressources, plus ils sont déterminés à parvenir à un accord, ce qui donne plus de pouvoir à la partie adverse
• Crédibilité : la preuve matérielle de votre travail précédent réussi et le fait d'avoir de grands et importants partis parmi vos partenaires augmentent votre pouvoir de négociation
• Information/Connaissance : Le pouvoir vient de la connaissance. Plus un individu en sait sur l'autre partie, plus il aura de pouvoir de négociation. Cela implique une compréhension approfondie de la culture de l'autre partie dans les négociations internationales
• Compétences : Parmi celles-ci figurent la capacité d'écouter les autres, l'empathie, la sensibilité aux autres, la communication claire, la maîtrise des langues étrangères, etc. Les compétences de négociation peuvent être enracinées, à la fois formellement et par l'expérience.
• Solutions élégantes : Il existe de nombreux intérêts partagés et concurrents dans toute négociation. Trouver une bonne solution au problème est une façon d'influencer l'autre côté. Plus le problème est complexe, plus la solution peut être puissante et élégante.
• Perception : plus l'autre partie pense que vous avez de pouvoir, plus vous avez de pouvoir

Diapositive 16

Cette diapositive explique comment nos émotions affectent notre capacité à négocier. Cela met l'accent sur l'importance de déplacer l'accent pendant les négociations de ce qui se passe dans votre esprit vers ce qui se passe dans l'esprit de votre interlocuteur. Il stipule également qu'il faut être joyeux, optimiste, calme et confiant pendant la négociation. Acceptez le droit de votre client à un autre point de vue et traitez-le comme un allié plutôt qu'un adversaire.

Diapositive 17

Cette diapositive illustre les conseils grâce auxquels un individu peut avoir un contrôle émotionnel pendant la négociation. Les recommandations sont les suivantes : faites la différence entre les relations et les affaires, préparez-vous et écrivez les choses, soyez toujours prêt pour les manipulations et soyez prêt pour les négociations difficiles.

Diapositive 18

Cette diapositive présente des conseils pour une négociation réussie. Ces conseils sont : faites vos devoirs, pratiquez avant la négociation, passez du temps à écouter et à poser des questions, trouvez le bon équilibre entre partage et rétention d'informations, soyez conscient de vous-même, développez vos compétences de persuasion et renforcez la confiance et le respect.

Diapositive 19

Cette diapositive explique l'importance de faire vos devoirs comme conseil de négociation. Il met l'accent sur la reconnaissance de ce qui est essentiel pour l'autre partie à la négociation et de ce que vous pouvez offrir qu'elle appréciera. Il est beaucoup plus facile de négocier à partir d'une position de connaissance que de négocier à partir d'une position de conjecture.

Diapositive 20

Cette diapositive décrit la pratique comme un conseil pour une négociation réussie. Il met l'accent sur l'importance de planifier et de se préparer aux objections potentielles avant d'entamer une négociation. Répétez devant un miroir avant la réunion afin de ne pas entendre vos propres mots pour la première fois.

Diapositive 21

Cette diapositive explique l'importance de passer du temps à écouter et à poser des questions comme un conseil pour une négociation réussie. Il souligne que si l'on a besoin de plus d'informations de l'autre partie lors d'une négociation, il faut arrêter de parler et commencer à écouter. Il mentionne également que la pensée critique conduit souvent à un questionnement efficace, donc rester silencieux et écouter activement vous aidera sans aucun doute à obtenir des informations.

Diapositive 22

Cette diapositive montre comment trouver le bon équilibre entre le partage et la rétention d'informations comme un conseil pour une négociation réussie. Cela souligne à quel point il peut être énervant de partager des détails avec un homologue de négociation. Cela peut forcer votre homologue à prendre une position à la table des négociations que vous n'aviez pas prévue. Il indique également que si le partage d'informations peut ajouter de la valeur à une négociation, un partage excessif peut nuire à votre position de négociation.

Diapositive 23

Cette diapositive explique être conscient de soi comme un conseil pour une négociation réussie. Il mentionne que des personnes de cultures différentes peuvent aborder la négociation à leur manière. Certaines cultures adoptent une approche linéaire axée sur les processus avec peu de bavardages, tandis que d'autres sont plus chaleureuses et plus émotionnelles.

Diapositive 24

Cette diapositive illustre le développement de vos compétences de persuasion comme un conseil pour une négociation réussie. Il mentionne que la persuasion est une compétence importante à apprendre si vous voulez négocier avec succès. Cela souligne également l'importance d'être capable de persuader les autres d'accepter votre point de vue et de les convaincre de changer d'avis.

Diapositive 25

Cette diapositive explique comment établir la confiance et le respect comme un conseil pour une négociation réussie. Il mentionne que développer des relations d'affaires à long terme nécessite confiance et respect, ainsi que surmonter les biais cognitifs. Il s'agit notamment de blâmer les autres pour des circonstances indépendantes de leur volonté (biais accusateur) et de se concentrer sur des variables indépendantes de votre volonté pour expliquer votre comportement tout en ignorant les variables sous votre contrôle (biais excuseur).

Diapositive 26

Cette diapositive présente un exercice sur la négociation qui peut être réalisé pendant la session de formation.

Diapositives 40 à 55

Ces diapositives contiennent des activités dynamisantes pour engager le public de la session de formation.

Diapositives 56 à 83

Ces diapositives contiennent une proposition de formation couvrant ce que l'entreprise fournissant la formation en entreprise peut accomplir pour le client.

Diapositives 84 à 86

Ces diapositives comprennent un formulaire d'évaluation de la formation pour l'instructeur, le contenu et l'évaluation du cours.