Una guía para las estrategias de preparación de negociación Ppt de capacitación

Diapositiva 4

Esta diapositiva explica que BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado) se refiere al plan de acción de una parte negociadora si las conversaciones fracasan y no se puede llegar a un acuerdo. También menciona que las BATNA se utilizan cuando las partes involucradas no pueden llegar a un acuerdo. Si las negociaciones fracasan, la opción más atractiva es un BATNA.

Diapositiva 5

Esta diapositiva muestra información sobre la importancia de BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Las razones por las que conocer su BATNA es fundamental son:

• Si las negociaciones fracasan, ofrece una alternativa
• Te da poder de negociación
• Establece tu punto de reserva (el peor precio que estás dispuesto a aceptar)

Diapositiva 6

Esta diapositiva ilustra la mejor alternativa de cada parte (vendedor y comprador) a un acuerdo negociado.

Notas del instructor:

• ZOPA (Zona de Acuerdo Potencial) es la diferencia entre los rangos de liquidación del vendedor y el comprador
• El rango de liquidación del vendedor es un rango ofertable que el vendedor acepta
• El rango de liquidación del comprador es un rango ofertable que el comprador acepta
• El peor escenario para el comprador/vendedor es el punto de reserva de las respectivas partes
• Si el comprador propone un precio más bajo que el peor de los casos del vendedor, sería mejor que el vendedor optara por una alternativa.
• Si el vendedor propone un precio más alto que el peor de los casos del comprador, sería mejor que el comprador eligiera una alternativa

Diapositiva 7

La diapositiva muestra un ejemplo en el que tanto el comprador como el vendedor negocian el mejor trato posible.

Diapositiva 8

Esta diapositiva ilustra que tanto el comprador como el vendedor pueden conformarse con un precio entre $16,000 y $17,000 que es ZOPA (Zona de Posible Acuerdo).

Diapositiva 9

Esta diapositiva explica la información sobre WATNA. WATNA es una abreviatura de "La peor alternativa a un acuerdo negociado". Representa una de varias opciones alternativas si no se puede llegar a una resolución. También destaca que WATNA es una técnica útil para comprender cuál podría ser un resultado de negociación que, incluso si es negativo, sigue siendo mejor que WATNA, lo que permite que el trato continúe.

Diapositiva 10

Esta diapositiva explica WAP (Walk-Away Point) en negociación. Destaca que un punto de alejamiento es cuando reconoce que continuar con la negociación no tiene sentido porque las ofertas no se alinean con lo que desea.

Diapositiva 11

Esta diapositiva explica WAP (Walk-Away Point) en negociación. Destaca que un punto de alejamiento es cuando reconoce que continuar con la negociación no tiene sentido porque las ofertas no se alinean con lo que desea.

Notas del instructor:

• La tabla "Me gusta lograr" es donde puede enumerar los objetivos que desea lograr durante una negociación
• La tabla "Intención de lograr" enumera los objetivos que debe lograr durante una negociación
• La tabla "Punto de ruptura para lograr" enumera cualquier oferta de la otra parte que le impida alcanzar sus objetivos durante una negociación.

Cualquier cosa bajo Breakpoint to Achieve es su punto clave para determinar cuándo debe retirarse de una negociación. Cuando la otra parte menciona algo en la tabla de puntos de interrupción, esa debería ser su señal para prestar atención a un posible punto de abandono.

Diapositiva 12

Esta diapositiva ilustra la lista de verificación de preparación con múltiples preguntas abiertas sobre negociación. Las preguntas son: ¿Cuáles son mis objetivos a corto y largo plazo relacionados con la negociación? cuáles son mis fortalezas, habilidades y activos en esta negociación; cuáles son mis debilidades y vulnerabilidades en esta negociación; y que tengo yo que la otra parte esta negociando conmigo.

Diapositiva 13

Esta diapositiva muestra una lista de verificación de preparación con múltiples preguntas abiertas sobre negociación. Las preguntas son: ¿Qué lecciones puedo aplicar de negociaciones pasadas para mejorar mi desempeño? ¿Cuál es mi mejor alternativa a un acuerdo negociado? ¿A qué opciones recurriría si no estoy de acuerdo con el trato? ¿Cómo puedo fortalecer mi BATNA? ¿Cuál es mi historial de relaciones con la otra parte? ¿Cómo podría nuestra relación afectar las conversaciones actuales? Finalmente, ¿he practicado comunicar mi mensaje al otro lado? ¿Cómo es probable que respondan?

Diapositiva 14

Esta diapositiva explica las fuentes del poder de negociación. Las fuentes son: Necesidad, Alternativas/Opciones, Tiempo/Fecha límite, Relaciones, Inversión, Credibilidad, Información/Conocimiento, Habilidades, Soluciones elegantes y Percepción.

Notas del instructor:

Las múltiples fuentes de poder de negociación son:

• Necesidad: La pregunta crítica aquí es qué lado necesita más el producto/servicio, un lado o el otro
• Alternativas/Opciones: ¿Cuáles son las opciones de cada parte si no se puede llegar a un acuerdo? Cuanto mayor sea su BATNA: la mejor alternativa a un acuerdo negociado, mayor será su poder de negociación
• Tiempo/fecha límite : se refiere a cualquier evento próximo que imponga una fecha límite a cualquiera de las partes negociadoras. También puede referirse a esperar el momento adecuado para iniciar negociaciones.
• Relaciones: el poder de las relaciones existe cuando los negociadores tienen relaciones de alta calidad con la parte contraria.
• Inversión: Cuantos más esfuerzos o recursos invierten las personas, más comprometidas están para llegar a un acuerdo, lo que le da más poder a la parte contraria.
• Credibilidad: prueba material de su trabajo exitoso anterior y tener partes grandes e importantes entre sus socios aumenta su poder de negociación
• Información/Conocimiento: El poder proviene del conocimiento. Cuanto más sepa un individuo sobre la otra parte, más poder de negociación tendrá. Implica una comprensión profunda de la cultura de la otra parte en las negociaciones internacionales.
• Habilidades: entre estas se encuentran la capacidad de escuchar a los demás, la empatía, la sensibilidad hacia los demás, la comunicación clara, el dominio de un idioma extranjero, etc. Las habilidades de negociación se pueden arraigar, tanto formalmente como a través de la experiencia.
• Soluciones elegantes: hay muchos intereses compartidos y contrapuestos en cualquier negociación. Encontrar una buena solución al problema es una forma de influir en la otra parte. Cuanto más complejo sea el problema, más poderosa y elegante puede ser la solución
• Percepción: cuanto más poder cree la otra parte que tienes, más poder tienes tú

Diapositiva 16

Esta diapositiva explica cómo nuestras emociones afectan nuestra capacidad para negociar. Enfatiza la importancia de cambiar el enfoque durante las negociaciones de lo que está pasando en su mente a lo que está pasando en la mente de su interlocutor. También establece que uno debe estar alegre, optimista, tranquilo y confiado durante la negociación. Acepte el derecho de su cliente a un punto de vista alternativo y trátelo como un aliado en lugar de un adversario.

Diapositiva 17

Esta diapositiva muestra los consejos a través de los cuales un individuo puede tener control emocional durante la negociación. Las recomendaciones son: diferenciar entre relaciones y negocios, prepararse y anotar las cosas, estar siempre listo para manipulaciones y estar listo para negociaciones difíciles.

Diapositiva 18

Esta diapositiva muestra consejos para una negociación exitosa. Estos consejos son: haga su tarea, practique antes de la negociación, dedique tiempo a escuchar y hacer preguntas, encuentre el equilibrio correcto entre compartir y ocultar información, sea consciente de sí mismo, desarrolle sus habilidades de persuasión y genere confianza y respeto.

Diapositiva 19

Esta diapositiva explica la importancia de hacer su tarea como un consejo de negociación. Hace hincapié en reconocer lo que es esencial para la otra parte negociadora y lo que puede ofrecer que valoren. Es mucho más fácil negociar desde una posición de conocimiento que negociar desde una posición de conjetura.

Diapositiva 20

Esta diapositiva muestra la práctica como un consejo para una negociación exitosa. Enfatiza la importancia de planificar y prepararse para posibles objeciones antes de iniciar una negociación. Ensaya frente a un espejo antes de la reunión para que no escuches tus propias palabras por primera vez.

Diapositiva 21

Esta diapositiva explica la importancia de dedicar tiempo a escuchar y hacer preguntas como un consejo para una negociación exitosa. Enfatiza que si uno necesita más información de la otra parte durante una negociación, debe dejar de hablar y comenzar a escuchar. También menciona que el pensamiento crítico conduce con frecuencia a un cuestionamiento efectivo, por lo que permanecer en silencio y escuchar activamente sin duda te ayudará a obtener información.

Diapositiva 22

Esta diapositiva muestra cómo encontrar el equilibrio correcto entre compartir y ocultar información como un consejo para una negociación exitosa. Enfatiza lo desconcertante que puede ser compartir detalles con una contraparte negociadora. Puede obligar a su contraparte a ocupar una posición en la mesa de negociaciones que usted no pretendía. También establece que si bien compartir información puede agregar valor a una negociación, compartir demasiado puede dañar su posición de negociación.

Diapositiva 23

Esta diapositiva explica cómo ser consciente de sí mismo como un consejo para una negociación exitosa. Menciona que las personas de diferentes culturas pueden abordar la negociación en sus formas únicas. Algunas culturas adoptan un enfoque lineal centrado en el proceso con pocas conversaciones triviales, mientras que otras son más cálidas y emocionales.

Diapositiva 24

Esta diapositiva muestra el desarrollo de sus habilidades de persuasión como un consejo para una negociación exitosa. Menciona que la persuasión es una habilidad importante para aprender si desea negociar con éxito. También enfatiza la importancia de poder persuadir a otros para que acepten su punto de vista y convencerlos de que cambien de opinión.

Diapositiva 25

Esta diapositiva explica generar confianza y respeto como un consejo para una negociación exitosa. Menciona que desarrollar relaciones comerciales a largo plazo requiere confianza y respeto, así como superar los sesgos cognitivos. Estos incluyen culpar a otros por circunstancias fuera de su control (sesgo del acusador) y enfocarse en variables fuera de su control para explicar su comportamiento mientras ignora las variables dentro de su control (sesgo del excusador).

Diapositiva 26

Esta diapositiva muestra un ejercicio de negociación que se puede realizar durante la sesión de capacitación.

Diapositiva 40 a 55

Estas diapositivas contienen actividades estimulantes para involucrar a la audiencia de la sesión de capacitación.

Diapositiva 56 a 83

Estas diapositivas contienen una propuesta de capacitación que cubre lo que la empresa que brinda capacitación corporativa puede lograr para el cliente.

Diapositiva 84 a 86

Estas diapositivas incluyen un formulario de evaluación de capacitación para el instructor, el contenido y la evaluación del curso.