Estágio de fechamento no processo de vendas Ppt

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Este slide define o estágio de fechamento em vendas e sua importância. As atividades realizadas por um vendedor para garantir um acordo para a venda são conhecidas como "fechar o negócio" e constituem um dos estágios de venda mais cruciais.

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Este slide destaca os motivos que levam ao fracasso, enquanto fecham as vendas. O negócio falha quando um vendedor não atende às necessidades do comprador, não estabelece um relacionamento pessoal, usa a técnica de fechamento errada, não consegue conversar de forma eficaz, não é um executivo respeitado ou confiável e não expressa conhecimento sobre seus indústria.

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Este slide discute a falha do vendedor em atender às necessidades do comprador como motivo de um negócio fracassado. Os clientes sempre buscam maneiras de diminuir despesas, aumentar receitas, obter vantagens competitivas e tudo o que agrega valor estratégico. Como vendedor, torna-se sua responsabilidade atender a essas necessidades, e o cliente não poderá justificar a compra se você não o fizer.

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Este slide discute a falha do vendedor em estabelecer relacionamentos pessoais como uma razão para um negócio fracassado. As vendas giram em torno da construção de relacionamentos e exigem que você seja persistente. Existe um ponto no processo de venda em que o cliente respeita a convicção do vendedor e não se ofende com sua persistência, o que dá o espaço desejado para estabelecer um relacionamento.

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Este slide destaca a escolha errada da técnica de fechamento do vendedor como uma razão para o fracasso do negócio. Todas as organizações precisam perceber como essa incapacidade de identificar a técnica de fechamento apropriada dificulta o alcance de seus objetivos. As empresas devem treinar seus vendedores sobre como fechar um negócio com sucesso.

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Este slide discute como um negócio falha quando os vendedores não conseguem conversar com os seniores de forma eficaz. Embora os vendedores se envolvam principalmente com pessoal de nível inferior ou médio, as conversas ocasionais com executivos seniores podem determinar o resultado do negócio.

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Este slide fala sobre como um negócio se torna difícil de fechar quando o vendedor não é um executivo confiável ou respeitado. É essencial treinar os vendedores sobre como conquistar a confiança de seus clientes em potencial. Eles devem ter conversas genuínas com seus clientes para identificar suas necessidades e como o produto/serviço que estão oferecendo atende a uma necessidade premente e importante de seus negócios.

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Este slide fala sobre como um negócio falha quando o vendedor não consegue expressar conhecimento sobre seu setor. O vendedor precisa mostrar-se como alguém que conhece os meandros de sua indústria. Além disso, eles também precisam mostrar que fizeram suas pesquisas sobre o cliente e entendem suas necessidades

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Este slide apresenta o conceito de técnicas de fechamento em vendas. Existem muitos métodos que os vendedores usam para persuadir o cliente a comprar seu produto ou serviço.

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Este slide discute a técnica de fechamento 1-2-3 em vendas. Essa técnica resume os pontos em grupos de três, que podem ser atributos do produto, vantagens ou componentes adicionais. Este slide também mostra exemplos dessa técnica.

Notas do instrutor:

Como funciona?

A técnica 1-2-3 Close funciona através do princípio dos triplos, um padrão no qual três elementos são apresentados juntos, que servem como um conjunto coerente de três golpes de martelo para transmitir uma mensagem convincente.

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Este slide descreve a técnica de fechamento de adiamento em vendas. Também demonstra um exemplo que pode ser implementado durante uma apresentação de vendas.

Notas do instrutor:

Como funciona?

• O relacionamento é crucial em muitos cenários de vendas, pois o vendedor pode retornar ao cliente com novas vendas a serem feitas no futuro. Portanto, é melhor não pressioná-los a tomar uma decisão quando não estiverem prontos
• Oferecer um adiamento é uma agradável surpresa para o consumidor que pode estar antecipando uma abordagem de vendas mais agressiva. Isso cria uma tensão de troca, que os encoraja a aceitar sua oferta de mais tempo em troca de aceitar o acordo posteriormente

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Este slide descreve a técnica de fechamento acessível em vendas. O fechamento acessível garante que o cliente possa pagar pelo seu produto ou serviço para eliminar quaisquer preocupações que possam ter sobre o preço. Este slide também mostra exemplos de como implementá-lo.

Notas do instrutor:

Como funciona?

• O princípio de funcionamento por trás do fechamento acessível é projetar o aspecto financeiro do negócio que se adapte às capacidades de pagamento dos clientes
• "Não posso pagar por isso" costuma ser usado como uma desculpa, e não como uma preocupação genuína. Uma excelente maneira de distinguir o primeiro do último é que a parte geralmente passará para outro motivo para rejeitar o negócio quando a preocupação com a acessibilidade for abordada e resolvida.

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Este slide fala sobre o fechamento do artesão. Nessa técnica, o vendedor destaca a arte, o talento e a aptidão necessários para criar o produto ou serviço que está sendo vendido. Este slide também mostra exemplos de como implementá-lo.

Notas do instrutor:

Como funciona?

• Ao avaliar o custo de um produto, consideramos a quantidade de tempo e trabalho gastos nele. Frequentemente subestimamos as coisas porque não sabemos o tempo e o trabalho necessários para criá-las
• Vender um produto com proximidade do artesão aumenta o valor percebido do produto simplesmente mencionando a habilidade dos fabricantes e a quantidade de tempo que eles gastaram criando-o

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Este slide descreve a técnica de fechamento presumido em vendas. A ideia por trás do fechamento presumido é agir como se o cliente já tivesse tomado uma decisão. Essa técnica direciona a atenção da conversa para o próximo nível de preocupação, como quantos ou qual tamanho eles exigem, etc.

Notas do instrutor:

Como funciona?

O Fechamento Assumido baseia-se no Princípio da Assunção, que afirma que quando alguém age como se algo fosse real e preciso, é difícil para a outra pessoa contradizer/se opor de forma significativa.

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Este slide discute a técnica de empatia próxima. Nesta técnica, é importante ter empatia com o cliente e entender sua situação completamente. Este slide também mostra exemplos de como implementá-lo.

Notas do instrutor:

Como funciona?

A empatia próxima implica harmonizar-se com o cliente. Quando bem feito, você conseguirá fechar na hora certa e pelos motivos corretos para o cliente.

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Este slide fala sobre o fechamento Agora ou Nunca. Nessa técnica, o vendedor faz uma oferta, mas a mantém breve e sensível ao tempo, de modo que o cliente deve decidir comprar agora. Este slide também mostra exemplos de como implementá-lo.

Notas do instrutor:

Como funciona?

• O princípio por trás do fechamento agora ou nunca é oferecer aos clientes um acordo único
• Como há menos tempo para refletir e buscar conselhos de outras pessoas, o cliente será pressionado a decidir comprar agora, temendo a perda do negócio

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Este slide discute a técnica de fechar o cachorrinho em vendas. Nessa técnica, o vendedor entrega o produto para que o cliente experimente. Possivelmente até deixá-los levar para casa. Ao fazer isso, o produto poderá se vender como um cachorrinho.

Notas do instrutor:

Como funciona?

O filhote de cachorro funciona com base no princípio do investimento. Quando o cliente é dado a experimentar os produtos, ele se associa melhor aos produtos e desenvolve um carinho natural por eles, o que dificultará que ele não feche negócio.

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Este slide fala sobre a técnica de fechamento de qualidade em vendas. Como o nome sugere, o vendedor prioriza a qualidade em detrimento de outros fatores, principalmente o preço. Este slide também mostra exemplos de como implementá-lo.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Nessa técnica, o vendedor apela para a vaidade do cliente ou para seu senso de valor a longo prazo. Você os associa a uma qualidade maior e melhor para o primeiro e, para o segundo, está reformulando o preço em um período de tempo longo.

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Este slide fala sobre o fechamento racional como uma técnica de fechamento em vendas. Nela, o vendedor usa a lógica e a razão para persuadir o cliente a comprar o produto. Essa é a técnica de fechamento de vendas mais usada em vendas B2B.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa estratégia é eficaz simplesmente pela aplicação da lógica e do raciocínio racional científico.

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Este slide discute a técnica de fechamento resumido em vendas. Nessa técnica, o vendedor resume todos os benefícios que o cliente receberá junto com o escopo completo do que está obtendo pelo seu dinheiro.

Notas do instrutor:

Como funciona?

O fechamento sumário funciona reafirmando o entendimento previamente estabelecido. Quando tudo é montado no final, parece ser um pacote ainda maior.

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Este slide fala sobre a técnica de fechamento de custo de oportunidade em vendas. Nessa técnica, o vendedor destaca o custo de não adquirir o produto para demonstrar que o custo real é menor do que o preço sugere.

Notas do instrutor:

Como funciona?

• O funcionamento desta técnica reside na diferença entre custo e preço. Em termos financeiros, "o custo de oportunidade" é o custo de não fazer algo. Custo refere-se a uma série de questões que podem ou não ser mensuráveis em dinheiro
• No entanto, o preço de um produto é o que o cliente paga à vista, tornando o custo amigo do vendedor.

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Este slide discute o fechamento de propriedade como um tipo de técnica de fechamento em vendas. Nela, o vendedor age como se o produto já pertencesse ao cliente. É crucial discutir quais mudanças o produto trará para suas vidas e como ele se encaixa perfeitamente em seu regime.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa técnica funciona com base no princípio da suposição, o que implica que o cliente já possui o produto, e essa suposição não deixa espaço para a ideia de não possuir o produto.

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Este slide fala sobre a técnica de fechamento no melhor momento em vendas. Essa técnica geralmente é usada quando os clientes procrastinam ou hesitam em fechar o negócio. O vendedor deve lembrá-los dos motivos de curto prazo que podem afetar a venda e outros motivos pessoais que podem levá-los a comprar agora.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa técnica enfatiza que agora é o melhor momento para comprar e atrasar não seria uma decisão sábia.

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Este slide discute a técnica de fechamento de calendário em vendas. Nessa técnica, o vendedor marca uma data futura para uma reunião se o cliente não estiver pronto para fechar a venda agora.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa técnica deixa o cliente mais confortável, pois uma data futura pode ser acordada em troca de você não pressionar pela venda agora. Esse tempo pode ser benéfico, pois o cliente pode permanecer engajado com o produto e considerar a possibilidade de comprá-lo.

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Este slide fala sobre a técnica de fechamento de depoimento em vendas. Nela, o vendedor apresenta depoimentos de clientes satisfeitos para convencer o prospect da venda.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Ao apresentar um depoimento de um cliente existente, um vendedor pode estabelecer uma forte conexão de confiança e provar credibilidade

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Este slide fala sobre a técnica de fechamento de concessão em vendas. Nela, o vendedor oferece ao cliente uma concessão em algo que ele deseja em troca de realizar a venda.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa técnica funciona com base no princípio de incentivar o cliente, oferecendo-lhe uma concessão em algo que o levará a concluir a venda.

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Este slide discute a técnica de fechamento condicional em vendas. Neste, o vendedor se oferece para resolver a objeção do cliente em troca de uma venda.

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa técnica funciona com base no princípio da troca, que ajuda a construir um acordo social entre o vendedor e o cliente. O cliente concorda em comprar o produto quando o vendedor resolve sua objeção.

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Este slide fala sobre a técnica de fechamento de exclusividade em vendas. Nela, o vendedor explica ao cliente como o produto é exclusivo, e nem todos estão aptos a comprá-lo.

Notas do instrutor:

Como funciona?

• Essa técnica estabelece um senso de identidade nos clientes quando eles são informados de que se qualificam para algo e pertencem a um "grupo especial"
• Quando nos dizem que não podemos ter algo, somos motivados a fazer parte da comunidade especial e assumir o controle

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Este slide discute a técnica de fechamento sim em vendas. Nela, o vendedor faz uma série de perguntas fáceis de responder, e a resposta é "sim". Em seguida, é feita uma pergunta para a qual o vendedor exige um "sim"

Notas do instrutor:

Como funciona?

Essa técnica funciona fazendo com que o cliente responda “sim” repetidamente para torná-la a resposta habitual do cliente. Depois que o padrão é estabelecido, o vendedor escorrega na pergunta para a qual precisa de um “sim”. Algumas pessoas, em particular, não gostam de responder “não” por considerá-lo indelicado.

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Este slide apresenta o conceito de sinais de compra do cliente e sua importância. Um sinal de compra é uma ação involuntária de um cliente para mostrar interesse em seu produto, indicando que está próximo de fazer uma compra.

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Este slide lista alguns sinais de compra comuns. Estes são os clientes que demonstram interesse em seus produtos ou serviços, fazendo perguntas específicas sobre eles, fazendo perguntas sobre sua empresa, discutindo o preço do produto ou serviço, etc.

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Este slide mostra como responder aos sinais de compra do cliente. Ao responder aos sinais de compra, o vendedor deve avançar rapidamente. Há uma grande chance de que o cliente também esteja olhando para os produtos de seus concorrentes e não reconheça ou responda prontamente aos sinais de compra, o que pode custar a venda.

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Este slide apresenta uma introdução a uma venda complexa e como fechá-la. Uma venda complexa geralmente envolve um ciclo de vendas mais longo que pode exigir muita deliberação, várias partes interessadas e tomadores de decisão e, frequentemente, um alto preço de compra. Fechar um processo de vendas complexo requer uma abordagem mais estratégica para acompanhar todas as variáveis. Um vendedor pode usar muitos tipos de metodologias de vendas para fechar uma venda.

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Este slide lista tipos de técnicas para fechar vendas com clientes complexos. Estes são venda SPIN, venda desafiadora, venda NEAT e MEDDPICC.

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Este slide apresenta uma introdução à metodologia de venda SPIN para fechar vendas complexas. SPIN representa os quatro estágios de sequências de perguntas que um vendedor deve fazer a um cliente potencial. Estes são situação, problema, implicação e necessidade de recompensa.

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Este slide destaca a importância do estágio de Situação na venda do SPIN. O objetivo por trás da sequência de perguntas neste estágio é aprender e entender a perspectiva de seu prospect.

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Este slide destaca a importância do Estágio do Problema na venda do SPIN. Nesta etapa, o objetivo é chegar ao cerne da questão do prospect. Os representantes de vendas tentam identificar áreas de oportunidades potenciais e problemas que os clientes em potencial podem não conhecer ou com os quais podem estar insatisfeitos.

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Este slide destaca a importância do Estágio de Implicação na venda de SPIN. Nessa etapa, o vendedor incentiva o prospect a considerar as consequências de não resolver o problema.

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Este slide destaca a importância do Estágio de Necessidade de Pagamento na venda de SPIN. Nesta fase final de questionamento, o vendedor encoraja o prospect a considerar como sua situação pode melhorar se o problema for resolvido.

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Este slide apresenta uma introdução a uma venda desafiadora para fechar vendas com clientes complexos. Nessa metodologia, os desafiantes adotam uma abordagem Ensinar-Alfabetizar-Assumir o controle para fechar uma venda.

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Este slide mostra um exemplo de como fechar um negócio complexo usando a metodologia de venda desafiadora. A situação envolve um problema de aquisição de clientes. O representante de vendas discorda da solução que o cliente considera ser a melhor para ele. O representante de vendas continua explicando como sua solução será mais adequada para seus negócios, apoiando-a por meio de fatos e dados. O representante de vendas poderá fechar o negócio com base em seu domínio de conhecimento e confiança, em vez de agradar o cliente

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Este slide descreve a metodologia de venda NEAT para fechar vendas com clientes complexos. NEAT é a abreviação de Needs, Economic Impact, Access to Authority e Timeline. Ele discute a importância de entender os principais pontos problemáticos dos clientes e fazê-los entender como sua solução os beneficiará financeiramente. O NEAT também permite que o representante de vendas identifique a pessoa com poder de compra real e ajude a definir um cronograma para a venda.

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Este slide mostra a metodologia de vendas MEDDPICC para fechar vendas com clientes complexos. Significa Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Processo de Papel, Identificar Dor, Campeão e Concorrência.

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Este slide destaca a importância de M ou Métricas na venda do MEDDPICC. Métricas são os dados quantificáveis, ou números reais e melhorias de KPI que seu cliente em potencial deseja alcançar. Certifique-se de identificar todos os benefícios e quantidade de melhoria que sua solução traz para a mesa para aumentar seu apelo para o cliente.

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Este slide fala sobre a importância de E ou Comprador Econômico na venda do MEDDPICC. O tomador de decisão final é o comprador econômico, por isso é essencial conhecê-lo o mais cedo possível no processo de venda, pois são eles que assinam o contrato final e tomam as decisões de compra para a organização.

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Este slide destaca a importância de D ou Critérios de Decisão na venda do MEDDPICC. Você precisa entender como o prospect toma decisões. Os objetivos dos compradores variam e é sua responsabilidade apresentar sua solução de forma que o cliente em potencial acredite que ela corresponda perfeitamente aos seus desejos e necessidades exclusivos.

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Este slide fala sobre a importância de D ou Processo de Decisão na venda do MEDDPICC. O processo de decisão fornece informações sobre o processo de tomada de decisão da empresa em potencial. Você deve coletar todos os tipos de informações, como quem estará presente na reunião, quais documentos são necessários, informações sobre o processo de aprovação, etc.

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Este slide destaca a importância do P ou Processo de Papel na venda do MEDDPICC. Uma compreensão clara do processo de papel pode ajudar o representante de vendas a tomar melhores decisões durante o processo de vendas e fazer previsões mais precisas, aumentando a chance de fechar o negócio.

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Este slide fala sobre a importância de I ou Identifique a Dor na venda do MEDDPICC. Os clientes só comprarão sua solução se a considerarem valiosa, o que significa que seu produto ou serviço pode ajudá-los a resolver um problema que estão enfrentando. Ao reconhecer seus pontos problemáticos com precisão, os representantes de vendas podem adaptar seu discurso de acordo para ajudar o cliente em potencial a entender como sua solução eliminará o problema.

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Este slide destaca a importância de C ou Campeão na venda do MEDDPICC. Esta etapa envolve o envolvimento com seu campeão. Seu representante interno, ou um usuário final que pode obter o máximo de sua solução, é seu campeão - um defensor que o defende diante dos tomadores de decisão e do comprador econômico.

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Este slide fala sobre a importância de C ou Competição na venda do MEDDPICC. A concorrência é o aspecto de risco mais comumente ignorado ao garantir e fechar um negócio. Você deve estar ciente de suas vantagens competitivas e compreender como a concorrência aborda os problemas e ajuda a alcançar os objetivos de seus clientes potenciais.

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Esses slides contêm atividades energizadoras para envolver o público da sessão de treinamento.