Eröffnung des Verkaufsgesprächs Training Ppt

Folie 4

Diese Folie befasst sich mit der Verkaufsakquise. Es betont, dass die Kundenakquise der Prozess ist, Personen zu identifizieren und zu kontaktieren, die die Anforderungen eines idealen Kunden erfüllen. E-Mail, soziale Medien, Kaltakquise und sogar SMS-Nachrichten können verwendet werden. Es heißt auch, dass die Verkaufsakquise laut 40 % der Verkäufer der herausforderndste Teil des Verkaufsprozesses ist.

Folie 5

Auf dieser Folie wird die Bedeutung der Verkaufsakquise erörtert. Die Vorteile sind: Gesteigerter Umsatz, mehr Umsatz, gewonnene Erkenntnisse und erhöhter Customer Lifetime Value.

Anmerkungen des Kursleiters:

Die Vorteile der Verkaufsförderung sind:

• Gesteigerter Umsatz: Ein effektiver Prozess zur Verkaufsakquise kann neue Verkaufschancen für das Verkaufsteam generieren. Es kann helfen, das Wachstum zu beschleunigen und sicherzustellen, dass Ihrem Unternehmen nie die Leads in der Pipeline ausgehen
• Mehr Umsatz: Mehr Verkaufschancen bedeuten mehr Umsatz, den das Unternehmen in den Ausbau seines Teams, die Verbesserung seiner Produkte oder die Durchführung weiterer Marketingkampagnen reinvestieren kann
• Gewonnene Erkenntnisse: Unternehmen können Muster im Verhalten potenzieller Kunden erkennen, indem sie mehr potenzielle Kunden ansprechen und beobachten, wie sie reagieren. Organisationen werden auch ihre idealen Kunden besser verstehen, was sich positiv auf alle Aspekte des Geschäfts auswirken wird, wie z. B. Produktentwicklung, Marketing und Branding
• Höherer Customer Lifetime Value: Wenn Sie Ihren Verkaufsprospektionsprozess verbessern, werden Sie potenzielle Kunden besser identifizieren können, die mit größerer Wahrscheinlichkeit länger bei Ihnen bleiben. Und dies kann einen Compounding-Effekt haben, indem es den Customer Lifetime Value erhöht

Folie 6

Diese Folie veranschaulicht die Phasen des Verkaufsprospektionsprozesses. Es hebt den Übergang von Leads zu Opportunities für Kunden hervor.

Folie 7

Auf dieser Folie wird die Bedeutung der Qualifizierung eines potenziellen Kunden erläutert. Es betont, wie wichtig es ist, einen Interessenten zu qualifizieren, sollte aber nicht verwechselt werden mit der „Entscheidung, ob die Person wichtig ist oder nicht“. Jeder, mit dem Sie sprechen, ist wichtig, denn selbst wenn er nicht der richtige Gesprächspartner ist, kann er Sie an die richtige Person weiterleiten. Es enthält auch Fragen, die einem Verkäufer helfen können, festzustellen, ob ein Interessent gut zu ihm passt.

Folie 8

Diese Folie zeigt den Verkaufsprospektionsprozess. Die Schritte des Prozesses sind: Recherche, Öffentlichkeitsarbeit, Entdeckungsanruf, Aufklärung und Bewertung und Abschluss.

Folie 9

Diese Folie erklärt den ersten Schritt im Prozess der Verkaufsakquise, nämlich die Recherche. Es unterstreicht, wie wichtig es ist, zusätzliche Recherchen zu Interessenten durchzuführen, die gut passen. Es heißt auch, dass Unternehmen in dieser Phase versuchen, die Qualität des Interessenten zu bestimmen und ob sie einen Kauf auf der Grundlage ihres Budgets und ihrer Bedürfnisse tätigen werden.

Folie 10

Diese Folie erläutert den zweiten Schritt im Prozess der Verkaufsakquise, die Kontaktaufnahme. Es hebt hervor, dass das Unternehmen, sobald ein Interessent qualifiziert wurde, ihn kontaktieren sollte, was durch das Versenden einer E-Mail zur Verkaufsförderung erfolgen könnte. Es wird auch erwähnt, dass der Verkäufer in diesem Schritt auf einen Gatekeeper stoßen wird, der den Zugang zu einem Entscheidungsträger kontrolliert.

Folie 11

Diese Folie erklärt den Discovery Call, den dritten Schritt im Prozess der Verkaufsakquise. Es hebt hervor, dass Discovery Call der erste Kontaktpunkt eines Verkäufers mit einem Interessenten ist, mit dem Ziel, ihn für die nächste Phase des Verkaufszyklus zu qualifizieren. Es besagt auch, dass ein Verkäufer durch das Stellen der richtigen Fragen während des Discovery-Calls die einzigartigen Herausforderungen des Interessenten lernt und sein Geschäft besser kennenlernt.

Folie 12

Diese Folie beschreibt den vierten Schritt im Prozess der Verkaufsakquise, dh die Aufklärung und Bewertung von Interessenten. Es hebt hervor, dass diese Phase die Bewertung und Qualifizierung der Bedürfnisse der Interessenten beinhaltet, um festzustellen, wie sehr sie das Produkt/die Dienstleistung Ihres Unternehmens benötigen, um ihre Geschäftsziele zu erreichen. Es heißt auch, dass ein Verkäufer in dieser Phase die Schmerzpunkte der Interessenten und die Gründe für ihren Einwand anspricht.

Folie 13

Diese Folie erläutert den fünften Schritt im Prozess der Verkaufsakquise, dh den Abschluss. Es hebt hervor, dass der Verkäufer zu diesem Zeitpunkt die Schmerzpunkte des Interessenten, potenzielle Einwände und andere Gründe für den Kauf des Produkts/der Dienstleistung kennt. Der Verkäufer versucht dann, sie in Kunden umzuwandeln, indem er sie von dem Wert überzeugt, den sie erhalten. Es hat eines der beiden Ergebnisse: Closed-won oder Closed-loss.

Folie 14

Diese Folie zeigt eine Aktivität, die während der Schulungssitzung durchgeführt werden kann.

Anmerkungen des Kursleiters:

• Dieses Spiel soll bestimmen, wie einfallsreich Ihr Team ist und wer seine Forschungsfähigkeiten verbessern muss. Dieses Spiel funktioniert am besten als Einzelübung, kann aber auch in Gruppen gespielt werden
• Der Kunde könnte einer der Interessenten Ihres Unternehmens oder der CEO eines zufälligen Konkurrenten sein

Folie 15

Diese Folie zeigt die Methoden der Verkaufsprospektion. Es wird betont, dass das Verkaufsteam bei der Suche nach neuen Kunden viele Methoden zur Verkaufsgewinnung anwendet. Kalte E-Mail, Kaltakquise, soziale Medien, Webinare, Empfehlungen und Veranstaltungen sind einige der genannten Methoden.

Folie 16

Diese Folie behandelt kalte E-Mails im Zusammenhang mit der Verkaufsakquise. Es wird betont, dass Kalt-E-Mails die kostengünstigste und effizienteste Methode zur Kundenakquise sind und für viele Vertriebsteams die erste Wahl sind, um potenzielle Kunden zu erreichen. Es wird auch erwähnt, dass Verkäufer benutzerdefinierte Nachrichten erstellen und erklären können, wie ihr Produkt/ihre Dienstleistung die Probleme ihrer Kunden lösen kann.

Folie 17

Diese Präsentation behandelt Kaltakquise im Zusammenhang mit der Verkaufsakquise und erwähnt, dass Kaltakquise das erste Mal ist, dass Sie einen Interessenten anrufen. Während E-Mails ein hervorragender erster Kontaktpunkt für Verkaufsinteressenten sind, übertrifft nichts die Kraft einer Kaltakquise, um die Wahrnehmung Ihrer Produkte und Ihres Unternehmens durch Interessenten zu beeinflussen.

Folie 18

Diese Folie erklärt Social Media im Zusammenhang mit der Verkaufsakquise. Es zeigt, dass die durchschnittliche Person täglich etwa zwei Stunden und zwanzig Minuten in sozialen Medien verbringt. Es besagt auch, dass, wenn Interessenten über ihre Bedürfnisse und das, was ihnen wichtig ist, in sozialen Medien posten, der Verkäufer dort auch präsent sein sollte.

Folie 19

Diese Folie beschreibt Webinare in Bezug auf die Verkaufsakquise. Es hebt hervor, dass Webinare eine hervorragende Möglichkeit sind, Zielgruppen anzusprechen und Datenbanken mit potenziellen Kunden aufzubauen. Es wird auch erwähnt, dass die hochwertigen Interessenten durch die reichhaltigen Inhalte generiert werden, die von den Referenten in den Webinaren geliefert werden.

Folie 20

Diese Folie beschreibt Empfehlungen im Hinblick auf die Verkaufsakquise. Es betont, dass Empfehlungen die Kaufentscheidung eines Verbrauchers erheblich beeinflussen und dass bestehende Kunden eine hervorragende Quelle für Empfehlungen sind. Es wird auch erwähnt, dass Unternehmen sicherstellen müssen, dass sich jeder Verkäufer nach jedem Verkauf um Empfehlungen bemüht.

Folie 21

Diese Folie beschreibt Ereignisse in Bezug auf die Verkaufsakquise. Es hebt diese Ereignisse hervor, da eine Methode zur Verkaufsförderung persönliche Interaktionen mit potenziellen Kunden an einem Ort ermöglicht. Es wird auch erwähnt, dass Branchenveranstaltungen beim Netzwerkaufbau helfen können. Selbst wenn die Teilnehmer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht benötigen, können sie möglicherweise jemanden empfehlen, der dies tut.

Folie 23

Diese Folie gibt Auskunft über Entscheidungsträger in einem Unternehmen. Es hebt hervor, dass ein Entscheidungsträger eine Person ist, die für die endgültige Kaufentscheidung verantwortlich ist. Es wird auch erwähnt, dass Entscheidungsträger im B2B-Vertrieb in der Regel in der C-Suite sitzen und die endgültige Einkaufsbefugnis haben.

Folie 24

Auf dieser Folie wird erläutert, wie Sie den Entscheidungsträger eines Unternehmens identifizieren können. Er betont, wie schwierig es ist, Entscheidungsträger zu erreichen, da der Zugang zu ihnen häufig durch Assistenten, Anruferkennung und E-Mail-Filter behindert wird. Es wird auch erwähnt, dass Sie viel Zeit sparen können, wenn Sie wissen, mit wem Sie sprechen und in welcher Beziehung sie zum Entscheidungsträger stehen.

Folie 25

Diese Folie zeigt Informationen über den Gatekeeper und die Arten von Interessenten, mit denen der Gatekeeper den Verkäufer verbinden kann. Ein Gatekeeper ist ein Kontakt auf niedrigerer Ebene zwischen Ihnen und dem Entscheidungsträger, z. B. ein Assistent oder ein Mitarbeiter. Es wird auch erwähnt, dass ein Gatekeeper einen Verkäufer mit dem Entscheidungsträger, Influencer, selbsternannten Entscheidungsträger und Blocker verbinden kann.

Folie 26

Diese Folie zeigt, wie man am Pförtner vorbeikommt. Die Schritte sind: Behandeln Sie den Gatekeeper als Ressource, seien Sie ehrlich und selbstbewusst, versuchen Sie nicht, an den Gatekeeper zu verkaufen, und versuchen Sie es mit sozialem Engagement.

Folie 27

Auf dieser Folie wird erläutert, wie der Gatekeeper als Ressource behandelt wird. Es unterstreicht, wie wichtig es ist, den Gatekeeper als Ressource und nicht als Hindernis zu sehen, um den Entscheidungsträger zu erreichen. Gatekeeper (Rezeptionisten und Assistenten) verfügen über wertvolle Informationen wie Standort, Zeitplan, Telefonnummer, E-Mail-Adresse usw. des Entscheidungsträgers. Es wird auch erwähnt, dass der Aufbau einer Beziehung zum Gatekeeper den Vertriebsmitarbeitern helfen kann, sich auf das Treffen mit der Entscheidung vorzubereiten Hersteller.

Folie 28

Auf dieser Folie geht es darum, dem Gatekeeper gegenüber ehrlich zu sein. Darin heißt es, dass Gatekeeper im Geschäftsumfeld geschult werden, um Vertriebsmitarbeiter von Entscheidungsträgern fernzuhalten. Sie kennen die meisten Tricks, und sie anzulügen wird Ihre Arbeit erschweren. Es heißt auch, dass Sie versuchen sollten, sie selbstbewusst zu führen und sie über den Zweck Ihres Anrufs zur Kontaktaufnahme mit dem Entscheidungsträger zu informieren.

Folie 29

Auf dieser Folie wird erläutert, wie wichtig es ist, gegenüber dem Gatekeeper durchsetzungsfähig zu sein. Es besagt, dass ein Verkäufer einen freundlichen Ton und eine leichte Konversation bewahren muss, während er darum bittet, mit seinem Vorgesetzten zu sprechen. Aggressiv gegenüber einem Gatekeeper zu sein, ist einer der schnellsten Wege, auf die schwarze Liste zu kommen.

Folie 30

Auf dieser Folie wird erläutert, warum ein Vertriebsmitarbeiter nicht versuchen sollte, an den Pförtner zu verkaufen. Es besagt, dass ein Verkäufer nicht versuchen sollte, an den Torwächter zu verkaufen, da er nicht die Zielperson ist und daher nicht an Ihren Angeboten interessiert ist. Es heißt auch, wenn der Gatekeeper fragt: "Was ist der Zweck des Anrufs?" Der Vertriebsmitarbeiter darf nicht in ein Verkaufsgespräch einsteigen. Stattdessen sollten sie versuchen, alle relevanten Informationen zu erhalten, wie z. B. die beste Zeit für einen Anruf, E-Mail-Adresse usw.

Folie 31

Diese Folie erklärt, wie man soziales Engagement versucht, um am Torwächter vorbeizukommen. Da Gatekeeper ihre sozialen Profile nicht überwachen, kann ein Vertriebsmitarbeiter den Entscheidungsträger über seine sozialen Profile wie LinkedIn, E-Mail, Twitter usw. kontaktieren.

Folie 32

Diese Folie behandelt die Ablehnung im Voraus im Verkauf. Es hebt hervor, dass ein Verkäufer nach einem Eröffnungs-Pitch zunächst auf Ablehnung oder Widerstand stoßen kann, um voranzukommen. Drei Regeln zur Überwindung des anfänglichen Widerstands lauten: Bewahren Sie einen kühlen Kopf, verringern Sie den Widerstand und erkennen Sie, dass die Interessenten leicht zu handhaben sind.

Hinweise für den Kursleiter: Regeln zur Überwindung vorzeitiger Ablehnungen

• Cool bleiben: Dies ist die erste Regel, die gilt, egal ob Sie mit einem Gatekeeper oder einem Entscheidungsträger sprechen. Jeder, mit dem Sie zu Beginn oder zu irgendeinem Zeitpunkt während eines Verkaufsgesprächs zu tun haben, kann unhöflich sein. Die absolut unantastbare Regel beim Umgang mit Widerstand oder direkter Ablehnung ist, cool zu bleiben
• Geringerer Widerstand: Meinungsverschiedenheiten führen immer zu mehr Widerstand, und die Entwaffnung der sich widersetzenden Person ist der effektivste Weg, sie zu verringern. Während Sie versuchen, den Widerstand zu reduzieren, vermeiden Sie es, sich dafür zu verkaufen. Anstatt den Interessenten davon zu überzeugen, dass er falsch liegt, versuchen Sie, ihm zuzustimmen, ihn zu entwaffnen. Wenn zum Beispiel jemand sagt: „Ich glaube nicht, dass du der Richtige für mich bist“, antworte: „Aber du könntest Recht haben.“ Lassen Sie uns darüber sprechen.“ Der Außendienstmitarbeiter muss sich in den Käufer hineinversetzen und überlegen, auf welche Reaktion er am ehesten reagieren wird
• Machen Sie sich bewusst, dass diese einfach sind: Ein Vertriebsmitarbeiter sollte keine große Sache aus Ablehnungen machen. Schließlich werden Sie jeden Tag die gleiche Handvoll dieser Dinge hören. Sie werden bald so gut darin sein, sie zu überwinden, dass sie Sie nicht mehr stören werden. Der Fehler, den die meisten Verkäufer machen, ist, dass sie glauben, dass etwas nicht stimmt. Ihre Einstellung sollte sein, dass diese leicht zu beantworten sind, dass sie zu erwarten sind und dass sie keine große Sache sind

Folie 33

Auf dieser Folie wird erläutert, wie Sie einen kühlen Kopf bewahren können, um mit einer Ablehnung im Verkauf umzugehen. Es hebt hervor, dass dies die erste Regel ist, die gilt, egal ob Sie mit einem Gatekeeper oder einem Entscheidungsträger sprechen. Jeder, mit dem Sie zu Beginn oder zu irgendeinem Zeitpunkt während eines Verkaufsgesprächs zu tun haben, kann unhöflich sein. Es wird auch erwähnt, dass die absolut unantastbare Regel beim Umgang mit Widerstand oder direkter Ablehnung darin besteht, einen kühlen Kopf zu bewahren.

Folie 34

Diese Folie behandelt den Umgang mit anfänglicher Ablehnung im Verkauf mit weniger Widerstand. Es hebt hervor, dass Meinungsverschiedenheiten immer zu mehr Widerstand führen, und die Entwaffnung des Widerstandskämpfers der effektivste Weg ist, ihn zu reduzieren. Es besagt auch, dass ein Vertriebsmitarbeiter versuchen sollte, sich mit ihm darauf zu einigen, ihn zu entwaffnen, anstatt den Interessenten davon zu überzeugen, dass er falsch liegt.

Folie 35

Auf dieser Folie wird erläutert, wie wichtig es ist, zu erkennen, dass Interessenten im Vertrieb leicht zu handhaben sind. Es betont, wie wichtig es ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter aus Ablehnungen kein großes Aufhebens macht. Schließlich werden Sie bestimmt täglich ein paar davon hören. Es erwähnt auch den häufigen Fehler, den die meisten Verkäufer machen, nämlich zu glauben, dass etwas nicht stimmt. Ihre Einstellung sollte sein, dass diese Zurückweisungen und spontanen Reaktionen einfach zu beantworten sind, zu erwarten sind und keine große Sache sind.

Folie 36

Diese Folie erklärt, warum die Käufer unzufrieden sind. Es hebt hervor, dass Ablehnungen entstehen, wenn Käufer/Entscheidungsträger sich weigern, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu kaufen. Der Umgang mit diesen Ablehnungen kann stressig sein, vor allem, wenn sie nicht persönlich bearbeitet werden. Es nennt auch die Gründe, warum der Käufer gegen den Kauf ist.

Folie 37

Diese Folie bietet eine Aktivität zum Umgang mit Ablehnungen, die der Trainer während der Schulungssitzung durchführen kann.

Hinweis des Lehrers:

• Der Ausbilder verteilt/sammelt die üblichen Formulare für Ablehnungsgründe bei den Auszubildenden
• Bitten Sie die Teilnehmer, an einer Übungsaktivität zum Umgang mit Ablehnungen teilzunehmen
• Wiederholen Sie die Übung, bis die Teilnehmer jede Option besprochen haben

Folie 39

Diese Folie veranschaulicht wichtige Statistiken zu Verkaufszyklen. Sie hebt hervor, dass laut 69 % der Verkäufer das erste Gespräch komplexer ist, als eine Lösung vorzustellen oder das Geschäft abzuschließen.

Folie 40

Diese Folie zeigt ein Beispiel, bei dem ein Verkaufsgespräch mit einer langweiligen Einführung beginnt.

Folie 41

Diese Folie listet die Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch auf. Die Tipps sind: Halten Sie die richtige Eröffnungsrede, führen Sie ein persönliches Gespräch, bauen Sie eine Beziehung auf, bewahren Sie den richtigen Ton, stellen Sie die richtigen Fragen, demonstrieren Sie Ihr Fachwissen und machen Sie den nächsten Schritt klar.

Folie 42

Diese Folie erklärt, wie wichtig das richtige Eröffnungsstatement für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist. Es wird erwähnt, wie wichtig der erste Eindruck im Verkauf ist. Interessenten werden Ihren Anruf möglicherweise nicht zurückrufen, wenn Sie sie nicht beeindrucken. Es betont auch die Bedeutung Ihrer Eröffnungsrede, um den Interessenten davon zu überzeugen, in der Leitung zu bleiben und Ihnen zuzuhören.

Folie 43

Auf dieser Folie wird die Bedeutung personalisierter Gespräche für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch erörtert. Es zeigt, dass es ohne Personalisierung schwierig ist, einen potenziellen Kunden zu gewinnen. Es kann Verkaufsgespräche interaktiver und überzeugender gestalten. Es wird auch erwähnt, dass Unternehmen umfangreiche Recherchen für die Personalisierung durchführen müssen. Sammeln Sie grundlegende Informationen über den Interessenten und entdecken Sie seine Interessengebiete.

Folie 44

Auf dieser Folie wird die Bedeutung des Aufbaus einer Beziehung in einem erfolgreichen Verkaufsgespräch erörtert. Es betont, wie wichtig es ist, eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen, bevor Sie ein Verkaufsgespräch führen, indem Sie sich über seine Bedürfnisse und Interessen informieren. Es wird auch erwähnt, dass Käufer nach dem Aufbau einer Beziehung eher für zukünftige Einkäufe zurückkehren werden.

Folie 45

Diese Folie veranschaulicht, wie wichtig es ist, während eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs den richtigen Ton zu bewahren. Es betont, wie wichtig es ist, die richtige Tonhöhe, den richtigen Ton und das richtige Tempo für eine effektive Verkaufskommunikation zu haben. Es betont auch, wie wichtig es ist, ein Gleichgewicht zu finden. Der Interessent wird das Interesse verlieren und gehen, wenn er nicht versteht, was Sie sagen.

Folie 46

Diese Folie betont, wie wichtig es ist, während eines Verkaufsgesprächs die richtigen Fragen zu stellen. Es wird erwähnt, wie Fragen potenziellen Kunden helfen, sich zu engagieren, indem sie ihnen erlauben, zu sprechen und das Gespräch am Laufen zu halten. Infolgedessen muss ein Vertriebsmitarbeiter Interessenten relevante Fragen stellen. Es enthält auch Beispiele für Fragen, die ein Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden stellen könnte.

Folie 47

Diese Folie betont, wie wichtig es ist, während eines Verkaufsgesprächs Fachwissen zu demonstrieren. Es wird erwähnt, dass ein Verkäufer manchmal als Berater fungieren und potenziellen Kunden helfen kann, geschäftliche Hindernisse zu überwinden. Es wird auch erwähnt, dass das moderne Geschäft heutzutage einen Nachweis über Fachwissen in einem bestimmten Bereich erfordert, und Verkäufer müssen nachweisen, dass sie über das notwendige Fachwissen verfügen, um das Problem des Interessenten zu lösen.

Folie 48

Diese Folie betont, wie wichtig es ist, den nächsten Schritt während eines Verkaufsgesprächs zu klären. Es besagt, dass ein Vertriebsmitarbeiter seinen nächsten Schritt definieren muss, bevor er das Gespräch abschließt. Es enthält auch Beispiele für die nächsten Schritte der Vertriebsmitarbeiter.

Folie 49

Auf dieser Folie werden die Richtlinien für die Entwicklung von Eröffnungsgesprächen erläutert. Es unterstreicht, dass unser Eröffnungsgespräch kurz, klar und präzise, relevant und einzigartig sein muss.

Folie 67 bis 82

Diese Folien enthalten Energizer-Aktivitäten, um das Publikum der Schulungssitzung einzubeziehen.

Folie 83 bis 110

Diese Folien enthalten einen Schulungsvorschlag, der beschreibt, was das Unternehmen, das Firmenschulungen anbietet, für den Kunden leisten kann.

Folie 111 bis 113

Diese Folien enthalten ein Schulungsbewertungsformular für die Dozenten-, Inhalts- und Kursbewertung.