Surmonter le rejet initial dans la formation commerciale Ppt

Diapositive 1

Cette diapositive traite du rejet initial des ventes. Il souligne qu'après avoir prononcé un discours d'ouverture, un vendeur peut faire face à un rejet initial ou à une résistance à aller de l'avant. Trois règles pour surmonter la résistance initiale sont : Gardez votre sang-froid, réduisez la résistance et Réalisez que les perspectives sont faciles à gérer.

Notes de l'instructeur : Règles pour surmonter les rejets anticipés

• Gardez votre sang-froid : il s'agit de la première règle, qui s'applique que vous parliez à un gardien ou à un décideur. Toute personne avec qui vous traitez au début ou à tout moment au cours d'une conversation de vente peut être impolie. La règle inviolable absolue face à toute résistance ou rejet initial est de garder votre sang-froid
• Résistance inférieure : Un désaccord conduira toujours à plus de résistance, et désarmer la personne qui résiste est le moyen le plus efficace de la réduire. Tout en essayant de réduire la résistance, évitez de vous en priver. Au lieu de convaincre la perspective qu'ils ont tort, essayez d'être d'accord avec eux pour les désarmer. Par exemple, si quelqu'un dit : « je ne pense pas que tu me conviennes », répondez « mais vous pourriez avoir raison ». Discutons-en. » Le commercial doit se mettre à la place de l'acheteur et réfléchir à la réaction à laquelle il est le plus susceptible de réagir.
• Réalisez que les prospects sont faciles : un représentant commercial ne doit pas faire grand cas des refus. Après tout, vous entendrez la même poignée de ces choses chaque jour. Vous deviendrez bientôt si doué pour les surmonter qu'ils ne vous dérangeront plus. L'erreur que commettent la plupart des vendeurs est qu'ils croient que quelque chose ne va pas. Votre attitude devrait être qu'il est facile d'y répondre, qu'il faut s'y attendre et qu'il ne s'agit pas d'un gros problème

Diapositive 2

Cette diapositive explique comment garder son sang-froid comme réponse appropriée pour faire face au rejet initial des ventes. Il souligne qu'il s'agit de la première règle, qui s'applique que vous parliez à un gardien ou à un décideur. Toute personne avec qui vous traitez au début ou à tout moment au cours d'une conversation de vente peut être impolie. Il mentionne également que la règle inviolable absolue face à toute résistance ou rejet initial est de garder votre sang-froid.

Diapositive 3

Cette diapositive traite de la gestion du rejet initial dans les ventes avec moins de résistance. Il souligne que le désaccord conduit toujours à plus de résistance, et désarmer le résistant est le moyen le plus efficace de le réduire. Il indique également qu'au lieu de convaincre le prospect qu'il a tort, un représentant commercial devrait essayer de s'entendre avec lui pour le désarmer.

Diapositive 4

Cette diapositive traite de l'importance de reconnaître qu'il est facile de traiter avec les prospects dans les ventes. Cela souligne l'importance pour un représentant des ventes de ne pas faire grand cas des refus. Après tout, vous en entendrez forcément quelques-uns par jour. Il mentionne également l'erreur courante que commettent la plupart des vendeurs, à savoir croire que quelque chose ne va pas. Votre attitude devrait être que ces rejets et ces réactions impromptues sont simples à réagir, qu'il faut s'y attendre et qu'ils ne sont pas un gros problème.