Überblick über die Verhandlungsgrundlagen Training Ppt

Folie 4

Diese Folie erklärt das Konzept der Verhandlung. Es hebt hervor, dass Verhandlung ein strategisches Gespräch ist, das ein Problem auf eine Weise löst, die für beide Parteien akzeptabel ist. Durch Verhandlungen versuchen die beteiligten Parteien, sich auf eine Art Kompromiss zu einigen. Es wird auch erwähnt, dass Verhandlungen zwischen Käufern und Verkäufern, einem Arbeitgeber und einem potenziellen Arbeitnehmer oder Regierungen von zwei oder mehr Ländern stattfinden können.

Folie 5

Diese Folie zeigt die Bedeutung von Verhandlungen in Unternehmen und im Alltag. Es wird hervorgehoben, dass Verhandlungen in Unternehmen dazu beitragen können, stärkere Beziehungen aufzubauen und zukünftige Probleme und Konflikte zu vermeiden. Es wird auch erwähnt, dass Verhandlungen im Alltag dazu beitragen können, Vertrauen aufzubauen, zwischenmenschliche Fähigkeiten zu entwickeln und die Strategie und Planung zu verbessern.

Folie 6

Diese Folie veranschaulicht wichtige Statistiken zu Verhandlungen. Es hebt den Prozentsatz der Menschen in den USA hervor, denen es an Verhandlungsgeschick mangelt, und erwähnt auch, dass es Frauen unangenehmer ist als Männern, um eine Gehaltserhöhung zu bitten.

Folie 7

Diese Folie zeigt eine Aktivität mit dem Namen „Gleichzeitig konkurrieren und zusammenarbeiten“ zum Thema Verhandlung, die während der Schulungssitzung durchgeführt werden kann.

Folie 9

Diese Folie veranschaulicht häufige Gründe, warum Menschen Verhandlungen vermeiden. Die Gründe sind Verlegenheit und Stolz, die Unfähigkeit, über die binäre Wahl von JA oder NEIN hinauszudenken, die Angst, den Deal zu verlieren, gemocht zu werden und die Angst, schlecht zu verhandeln.

Anmerkungen des Kursleiters:

Häufige Gründe, warum Menschen Verhandlungen vermeiden, sind

• Verlegenheit und Stolz: Menschen sind leicht verlegen, wenn sie an Verhandlungen denken, aber das sollten sie nicht sein
• Unfähigkeit, über die binäre Wahl von Ja oder Nein hinaus zu denken: Die Menschen müssen erkennen, dass es immer eine Wahl gibt, die über das widerwillige Ja oder das wenig hilfreiche Nein hinausgeht. Die Menschen sollten nie vergessen, dass es immer die Möglichkeit gibt, zu verhandeln und einen Win-Win-Deal für alle Beteiligten zu schaffen
• Angst, den Deal zu verlieren: Die Leute glauben, dass der Versuch, zu verhandeln, zu einem vollständigen Verlust des Deals führen wird. Daher verzichten sie auf Verhandlungen
• Unbeliebt sein: Viele Menschen haben Angst, dass andere sie nicht mögen, wenn sie verhandeln. Aber ob sie dich mögen oder nicht, du wirst sie nicht wiedersehen. Selbst wenn Sie den vollen Betrag bezahlen, gibt es keine Garantie dafür, dass sie Sie mögen werden
• Angst, beim Verhandeln einen schlechten Job zu machen: Das ist die Angst, die uns alle umgibt. Viele Menschen glauben, dass ihr Verhandlungsgeschick nicht ausreicht, also warum es überhaupt versuchen? Die Fähigkeit zu verhandeln entsteht jedoch nie, weil sie nie fragen. Wer nie fragt, wird nie verhandeln können

Folie 10

Diese Folie zeigt ein Beispiel für den Fluch des Gewinners in Verhandlungen. In dem Beispiel glaubt ein Mitarbeiter, er hätte mit seinem Chef über eine bessere Gehaltserhöhung verhandeln können.

Folie 11

Diese Folie veranschaulicht gängige Verhandlungsmythen. Die verbreiteten Mythen sind: Gute Verhandlungsführer werden geboren und nicht gemacht, Verhandlungen sind kompetitiv, man muss lügen, um zu verhandeln, zeigt beim Verhandeln niemals Emotionen, es gibt bei jeder Verhandlung einen Gewinner und einen Verlierer, und Smalltalk ist Zeitverschwendung.

Anmerkungen des Kursleiters:

Gängige Verhandlungsmythen sind:

• Gute Verhandlungsführer werden geboren und nicht gemacht: Dieser Mythos besagt, dass bestimmte Menschen mit einer angeborenen Fähigkeit geboren werden, andere zu überzeugen. Manche Menschen scheinen mit einer natürlichen Verhandlungsfähigkeit geboren zu sein. Andererseits ist ihr Talent häufig das Ergebnis harter Arbeit und stundenlanger Übung. Verhandeln ist eine erlernte Fähigkeit
• Verhandlung ist wettbewerbsfähig: Verhandlungsfähigkeiten können genutzt werden, um kooperative Partnerschaften zu bilden und potenzielle Konflikte zu lösen. Ein Verhandlungsexperte ist derjenige, der für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse erzielt
• Man muss lügen, um zu verhandeln: Es ist entscheidend, mit Integrität zu verhandeln, was offenes Lügen ausschließt. Ihr Gegner wird schließlich das Vertrauen verlieren, wenn Sie lügen. Auf der anderen Seite bedeutet ehrlich zu sein nicht, dass Sie der anderen Partei alle Ihre Karten zeigen. Man muss wählerisch sein, welche Informationen man für eine günstige Verhandlung weitergibt
• Zeigen Sie beim Verhandeln niemals Emotionen: Verhandlungsexperten haben Verhandlungsführern geraten, in ihren Gefühlen rational zu sein. Außerdem ist am Verhandlungstisch kein Platz für emotionale Ausbrüche. Jüngste Untersuchungen zeigen jedoch, dass Ihre Gegner positive Signale von Ihnen annehmen werden, wenn Sie günstig erscheinen. Da Emotionen ansteckend sind, ist es am besten, eine positive Einstellung zu pflegen. Wer gute Laune hat, denkt eher kreativ und erweitert dadurch den Kuchen
• Bei jeder Verhandlung gibt es einen Gewinner und einen Verlierer: Wenn man mit einer transaktionalen „Win-Lose“-Mentalität in eine Verhandlung geht, wird genau das passieren. Und per Definition sind Transaktions-/Verteilungsverhandlungen eine Win-Lose-Situation. Jede Transaktionsverhandlung hat jedoch das Potenzial zur Integration. Wenn Sie andere Themen auf den Tisch bringen, können beide Parteien am Ende mehr haben, als sie begonnen haben, was zu einer Win-Win-Verhandlung führt
• Small Talk ist Zeitverschwendung: Viele Berufserfahrene vermeiden Small Talk. Das Kennenlernspiel sei Zeitverschwendung und habe wenig Platz im Geschäft. Die Wahrnehmung vieler Verhandlungsführer hat sich jedoch geändert. Small Talk hilft bei der Entwicklung von Beziehung, Vertrauen und Kooperationsbereitschaft und verbessert die Wahrnehmung der Menschen von Kooperation und Sympathie. Am wichtigsten ist, dass Sie durch häufiges Smalltalk mehr über die Bedürfnisse und Werte der anderen Partei erfahren

Folie 12

Diese Folie zeigt Verhandlungsansätze, die verteilende und integrative Verhandlung sind. Eine Verhandlungsstrategie, bei der eine Person nur erfolgreich ist, wenn eine andere Person scheitert, ist die Verteilungsverhandlung, auch als Nullsummen- oder Win-Lose-Verhandlung bekannt. Integrative Verhandlung, auch als Win-Win- oder Kollaborationsverhandlung bekannt, ist eine Verhandlungsstrategie, bei der die Verhandlungsparteien eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung anstreben.

Anmerkungen des Kursleiters:

Beispiele für Verhandlungsansätze sind:

• Verteilungsverhandlungen: Beispielsweise möchte ein Vertriebsunternehmen möglicherweise mit einem Anbieter von IT-Services zusammenarbeiten. Das Unternehmen möchte die meisten IT-Services zu den geringstmöglichen Kosten, während der IT-Anbieter beabsichtigt, die wenigsten Ressourcen zum höchstmöglichen Preis bereitzustellen. Der Wunsch jeder Partei nach einem besseren Deal repräsentiert eine verteilende Verhandlungsstrategie
• Integrative Verhandlung: Beispielsweise vereinbaren ein etabliertes Modeunternehmen und ein Kosmetik-Startup die Zusammenarbeit an einem Produkt für ihren gemeinsamen Zielmarkt. Sie erreichen eine Vereinbarung, die es dem Kosmetik-Startup ermöglicht, mehr Aufmerksamkeit zu erlangen, während es dem Modeunternehmen auch ermöglicht, seine Finanz- und Marketingziele zu erreichen

Folie 13

Diese Folie veranschaulicht den Hauptunterschied zwischen verteilenden und integrativen Verhandlungen. Es wird erwähnt, dass der distributive Ansatz wettbewerbsorientiert ist, ein Thema nach dem anderen diskutiert und der integrative Ansatz kollaborativ ist, mehrere Themen gleichzeitig diskutiert usw.

Folie 14

Diese Folie zeigt die gängigsten Verhandlungstypen. Die Typen sind: Grundsatzverhandlungen, Teamverhandlungen, Mehrparteienverhandlungen und kontradiktorische Verhandlungen.

Anmerkungen des Kursleiters:

Gängige Verhandlungstypen sind:

• Prinzipielle Verhandlung: Eine Verhandlungsart, bei der die Prinzipien und Interessen der Parteien genutzt werden, um eine Einigung zu erzielen. Bei dieser Art von Verhandlung steht häufig die Konfliktlösung im Mittelpunkt. Um den Interessen beider Parteien gerecht zu werden, setzt diese Art der Verhandlung auf eine integrative Verhandlungsstrategie.
• Teamverhandlung: Bei einer Teamverhandlung verhandeln mehrere Personen auf beiden Seiten der Verhandlung, um eine Einigung zu erzielen. Teamverhandlungen sind bei bedeutenden Geschäftstransaktionen üblich. In einem Verhandlungsteam spielen Persönlichkeiten unterschiedliche Rollen. In einigen Fällen kann eine Person mehrere Positionen spielen
• Mehrparteienverhandlung: Eine Mehrparteienverhandlung ist eine Verhandlungsform, bei der mehr als zwei Parteien zusammenarbeiten, um eine Einigung zu erzielen. Das Verhandeln zwischen mehreren Abteilungsleitern in einem großen Unternehmen ist ein Beispiel für eine Verhandlung mit mehreren Parteien
• Kontradiktorische Verhandlung: Es ist eine Verteilungsstrategie, bei der die aggressivste Partei in einer Verhandlung eine Einigung erzielt, die ihren Interessen dient

Folie 16

Diese Folie zeigt die gängigsten Arten von Verhandlungsführern. Durchsetzungsfähig, Analytiker und Akkommodator sind die drei Typen. Die Assertive Negotiators beschäftigen sich mit dem „Gewinnen“. Häufig direkt und unverblümt, fast bis zur Schärfe. Der Analytiker ist ebenfalls „gewinnorientiert“, aber auf eine andere Art und Weise. Sie sind besessen von Daten und akribischer Planung, und die Gastgeber sind die sympathischsten und beziehungsorientiertesten.

Folie 17

Diese Folie veranschaulicht die Merkmale von effektiven und ineffektiven Verhandlungsführern. Effektive Verhandlungsführer sind flexibel, haben Vorbereitungs- und Planungsfähigkeiten, Zuhörfähigkeiten, verstehen den zu verhandelnden Gegenstand, können andere überzeugen usw. Die Merkmale ineffektiver Verhandlungsführer sind: Sie planen oder proben nicht, legen sich nicht auf das Ganze fest Ziele oder die laufende Verhandlung.

Folie 18

Diese Folie veranschaulicht die Verhandlungsstrategiematrix. Die Parameter der Matrix sind Win-Lose, Win-Win, Lose-Lose und Lose-Win.

Anmerkungen des Kursleiters:

• Lose-Win: Lose-Win-Situationen sind häufig das Ergebnis mangelnden Mutes, die eigenen Ziele zu verfolgen und gleichzeitig den Wünschen des anderen nachzugeben. Das Spielen um einen kurzfristigen Verlust kann gelegentlich als Teil einer langfristigen Strategie verwendet werden
• Lose-Lose: Typischerweise resultieren Lose-Lose-Szenarien aus der Konzentration auf die falschen Ziele oder zerbrochenen Beziehungen
• Win-Lose: Die Strategie in Win-Lose besteht darin, Ihre Ziele zu erreichen, selbst auf Kosten der Ziele der anderen Partei. Dadurch konkurrieren wir mit unserem „Gegner“ um den größten Wertanteil
• Win-Win: Mit Win-Win erreichen wir unsere Ziele, indem wir die andere Partei bei der Erreichung ihrer Ziele unterstützen oder mit unserem „Partner“ zusammenarbeiten, um die Wertschöpfung zu maximieren

Folie 19

Diese Folie veranschaulicht die fünf Verhandlungsstile. Diese Verhandlungsstile sind: kompetitiv, kompromittierend, entgegenkommend, vermeidend und zusammenarbeitend.

Folie 20

Diese Folie zeigt fünf Verhandlungsstile: Konkurrieren, Kompromisse schließen, Anpassen, Vermeiden und Zusammenarbeiten.

Folie 21

Diese Folie erklärt den kompetitiven Verhandlungsstil. Es wird betont, dass Verhandlungsführer im Wettbewerbsstil ihre eigenen Bedürfnisse priorisieren, selbst wenn dies bedeutet, die Bedürfnisse anderer zu opfern. Es wird auch erwähnt, dass sie andere nicht leiden oder verlieren lassen wollen, sondern sich mehr um kurzfristige Gewinne auf Kosten der anderen beteiligten Partei kümmern.

Folie 22

Diese Folie veranschaulicht Informationen darüber, wann ein wettbewerbsorientierter Verhandlungsstil verwendet werden sollte. Es betont die Bedeutung des Wettbewerbs, wenn eine Person schnell handeln oder Ergebnisse erzielen muss. Dies gilt insbesondere, wenn Sie sicher sind, dass etwas nicht verhandelbar ist und eine sofortige Einhaltung erforderlich ist.

Folie 23

Diese Folie zeigt Informationen zu angepassten Verhandlungsstilen. Es betont das Gegenteil von Konkurrenz. Für Verhandlungsführer mit entgegenkommendem Stil ist die Beziehung alles. Es wird auch erwähnt, dass entgegenkommende Verhandlungsführer glauben, dass es der effektivste Weg ist, den Menschen das zu geben, was sie wollen.

Folie 24

Diese Folie zeigt Informationen darüber, wann ein entgegenkommender Verhandlungsstil verwendet werden sollte. Es wird betont, dass der entgegenkommende Stil verwendet wird, wenn eine Person oder das Unternehmen schuld ist, und die Wiederherstellung der Beziehung von entscheidender Bedeutung ist, insbesondere wenn eine Person nichts anderes tun kann, um der anderen Seite zu helfen. Es wird auch erwähnt, dass es das Beste ist, wenn sich eine Person in einer schlechten Situation befindet, würdevoll aufzugeben.

Folie 25

Diese Folie zeigt Informationen zum Vermeidungsstil von Verhandlungen. Es wird erwähnt, dass das Vermeiden eines Verhandlungsstils als „passive Aggressivität“ bekannt ist. Menschen, die diesen Stil verwenden, vermeiden Konflikte. Es wird auch betont, dass Menschen, die diesen Stil annehmen, sich ohne Ihr Wissen rächen könnten, anstatt Sie direkt mit dem Problem zu konfrontieren.

Folie 26

Diese Folie zeigt Informationen darüber, wann der Verhandlungsstil vermieden werden sollte. Es wird erwähnt, dass der vermeidende Verhandlungsstil verwendet werden kann, wenn die Kosten für die Aufwendung von Zeit zur Lösung des Konflikts den Nutzen überwiegen oder wenn das Problem geringfügig ist (für beide Parteien).

Folie 27

Diese Folie zeigt Informationen zum Stil der Kompromissverhandlungen. Es betont, dass es das Hauptanliegen eines kompromittierenden Verhandlungsführers ist, einen Mittelweg zu finden und das zu tun, was für beide Seiten fair ist. Es heißt auch, dass der Hauptnachteil eines kompromittierenden Verhandlungsführers darin bestehen kann, dass er manchmal in Verhandlungen stürzt und zu viele Zugeständnisse macht, was zu einem Verlust führt.

Folie 28

Diese Folie zeigt Informationen darüber, wann der Verhandlungsstil des Kompromisses verwendet werden sollte. Es wird erwähnt, dass Kompromisse den Verhandlungsstress reduzieren, wenn eine der Parteien die Beziehung zur anderen reparieren oder aufrechterhalten muss. Es wird auch hervorgehoben, dass der Verhandlungsstil eines Kompromisses verwendet werden kann, wenn Sie wenig Zeit haben und es mit einer Partei zu tun haben, mit der Sie zuvor zu tun hatten und der Sie vertrauten.

Folie 29

Diese Folie zeigt Informationen über den kooperativen Verhandlungsstil. Kollaboratives Verhandeln ist eine Strategie, bei der beide Parteien ein gemeinsames Ziel verfolgen. Sie versuchen, ihr Ziel zu erreichen, indem sie mehr Wert aus der Transaktion ziehen, von dem beide Parteien profitieren. Es wird auch als integratives, interessenbasiertes oder problemlösendes Verhandeln bezeichnet.

Folie 30

Diese Folie erklärt, wann ein kooperativer Verhandlungsstil verwendet werden sollte. Es betont die Verwendung eines kooperativen Stils, wenn eine Beziehung für Sie wichtig ist, ebenso wie Ihr Ruf auf dem Markt, und wenn beide Parteien verlangen, dass ihre Ziele erreicht werden.

Folie 31

Diese Folie enthält Informationen zum Harvard-Verhandlungsmodell. Der Kern dieser Theorie ist, dass alle Verhandlungsparteien von der Verhandlung profitieren (Win-Win) und die andere Verhandlungspartei eher als Kollaborateur denn als Gegner angesehen wird. Die sechs Schlüsselprinzipien des Harvard-Verhandlungsmodells lauten wie folgt:

• Trennen Sie Menschen und Probleme
• Sei „sanft“ mit Menschen und „hart“ mit Problemen
• Konzentrieren Sie sich auf die Interessen, nicht auf die Positionen
• Schlagen Sie verschiedene, für beide Seiten vorteilhafte Optionen vor. Suchen Sie nach Lösungen, die für alle Verhandlungsparteien gut funktionieren
• Verwenden Sie objektive Kriterien. Stellen Sie sicher, dass die Verhandlungen produktiv bleiben und folgen Sie der vereinbarten Agenda
• Haben Sie eine alternative Option

Folie 45 bis 60

Diese Folien enthalten energetisierende Aktivitäten, um das Publikum der Schulungssitzung einzubeziehen.

Folie 61 bis 88

Diese Folien enthalten einen Schulungsvorschlag, der beschreibt, was das Unternehmen, das Firmenschulungen anbietet, für den Kunden leisten kann.

Folie 89 bis 91

Diese Folien enthalten ein Schulungsbewertungsformular für die Dozenten-, Inhalts- und Kursbewertung.