Das Eröffnungsangebot in der Verhandlung festlegen Training Ppt

Folie 4

Diese Folie erläutert das Konzept der Angebotseröffnung im Verhandlungsprozess. Das Eröffnungsangebot in einem Verhandlungsprozess bietet einen ersten Einblick in die Verhandlungszone und die Möglichkeit von Vereinbarungen, die in diesem Prozess stattfinden können. Das Eröffnungsangebot sollte das Ihrer Meinung nach bestmögliche Ergebnis sein, das Sie sich im Verhandlungsprozess erhoffen.

Folie 5

Diese Folie erwähnt die zwei Szenarien für die Angebotseröffnung in Verhandlungen. Die Regeln sind – Machen Sie das erste Angebot oder lassen Sie die andere Person zuerst öffnen.

Folie 6

Diese Folie erläutert die Relevanz des ersten Angebots in Verhandlungen. Untersuchungen legen nahe, dass es vorteilhaft ist, den ersten Schritt zu nutzen, wenn Sie detaillierte wissenschaftliche Untersuchungen zu Fakten und Zahlen zu Verhandlungen durchgeführt haben. Es wird gesagt, dass 85% der ausgehandelten Ergebnisse mit der Person übereinstimmen, die zuerst geht. Es ist vorteilhaft, zuerst ein Angebot zu machen, da es als Anker im Verhandlungsprozess fungiert und die andere Partei sich darauf fixiert. Selbst wenn Zugeständnisse den endgültigen Preis oder die Bedingungen vom ersten Angebot weg verschieben, wird das Endergebnis immer noch näher an Ihrem idealen Geschäft liegen als die andere Partei, die das erste Angebot macht.

Folie 7

Diese Folie erklärt, wie wichtig es ist, die andere Person dazu zu bringen, bei Verhandlungen zuerst zu öffnen. Wenn sich die andere Person zuerst öffnet, haben Sie den Vorteil, wichtige Informationen über ihre Schwächen zu erhalten, woher sie kommen, und geben Ihnen die Möglichkeit, ihren Anker zu lösen. Bevor Sie ein Angebot abgeben, können Sie jederzeit nach einem Budget der anderen Person fragen, indem Sie Fragen stellen wie: „ Wie viel geben Sie normalerweise aus?“ „Wie hoch ist Ihr Budget?“ usw. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Angebote an das Budget der Person anzupassen und auch Ihre Angebotsseite zu berücksichtigen.

Folie 8

Diese Folie erläutert anhand eines Beispiels, wie wichtig es ist, die andere Person dazu zu bringen, im Verhandlungsprozess zuerst zu öffnen.

Folie 9

Diese Folie erklärt ausführlich die Bedeutung, Ursachen und Beispiele des Ankereffekts. Die Ursachen für den Ankereffekt sind Unsicherheiten, Anlegerverzerrungen und im Gehirn eingebaute Wahrnehmungen oder Schätzungen. Diese Folie erwähnt auch Möglichkeiten zur Vermeidung des Ankereffekts, nämlich kritisches Denken, eingehende Recherche, Ablehnungen usw.

Folie 10

Diese Folie erklärt die wichtigste Verhandlungsfähigkeit, nämlich das Zuhören. Es erklärt die Relevanz des aktiven Zuhörens und der anschließenden Einigung im Verhandlungsprozess.

Folie 11

Diese Folie erläutert die Bedeutung der verbalen vs. nonverbalen Kommunikation in Verhandlungen. Bei Verhandlungen können sowohl verbale als auch nonverbale Kommunikation einen Unterschied machen. Manchmal kann nonverbale Kommunikation, wie Körpersprache, effektiver sein als die verbale Kommunikation. Man kann „Zucken“ verwenden, was eine sichtbare negative körperliche Aktion ist, die der anderen Partei eine emotionale Botschaft darüber sendet, dass das Angebot für sie unangenehm ist. Diese Taktik kann sowohl auf Seiten des Käufers als auch des Verkäufers angewendet werden, um die tatsächliche Meinung der anderen Partei zum angegebenen Budget zu erfahren und um zu sehen, ob sie zurückschrecken oder nicht.

Folie 13

Diese Folie listet Verhandlungstaktiken auf, die Käufer und Verkäufer im Verhandlungsprozess anwenden. Einige der Taktiken, die von Käufern verwendet werden, sind – das Produkt/die Dienstleistung als „nicht gut genug“ zu erwähnen, das Produkt zu klopfen, die Bogey-Taktik, sich dumm zu stellen, Lowballing, widerwilliger Käufer/Verkäufer usw. Von den Verkäufern angewandte Taktiken sind Highballing , die Salami, Deadline usw. Die Taktiken, die sowohl Käufer als auch Verkäufer gemeinsam haben, sind Schweigen, hohe Autorität, Spiel mit dem Ego, geschlossene Fragen, der Probeballon, wenn Sie an meiner Stelle wären, und Überraschung.

Folie 14

Diese Folie listet Verhandlungstaktiken auf, die Käufer und Verkäufer im Verhandlungsprozess anwenden. Einige der Taktiken, die von Käufern verwendet werden, sind – das Produkt/die Dienstleistung als „nicht gut genug“ zu erwähnen, das Produkt zu klopfen, die Bogey-Taktik, sich dumm zu stellen, Lowballing, widerwilliger Käufer/Verkäufer usw. Von den Verkäufern angewandte Taktiken sind Highballing , die Salami, Deadline usw. Die Taktiken, die sowohl Käufer als auch Verkäufer gemeinsam haben, sind Schweigen, hohe Autorität, Spiel mit dem Ego, geschlossene Fragen, der Probeballon, wenn Sie an meiner Stelle wären, und Überraschung.

Folie 15

Diese Folie erklärt „nicht gut genug“ als Verhandlungstaktik der Einkäufer. Es wird verwendet, wenn der Käufer sagt: "Es muss besser sein." In einem solchen Fall erwartet der Käufer, dass der Verkäufer den Preis reduziert, da er der Meinung ist, dass der angebotene Preis viel höher ist als die Qualität des angebotenen Produkts/der angebotenen Dienstleistung.

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Diese Folie erklärt „Knocking the Product“ als Verhandlungstaktik der Käufer. Der Käufer kann in einem solchen Fall versuchen, das Produkt zu klopfen, indem er sagt: „Es ist nicht das Produkt, das ich wollte, ich bevorzuge weiße Farbe, aber das haben Sie nicht“, usw. Sie werden Sie auffordern, den Preis für das zu reduzieren Alternativfarbe angeboten. Es könnte die Realität sein oder auch nicht, aber sie werden es Ihnen so zeigen, dass sie einen besseren Preis verlangen können.

Folie 17

Diese Folie erklärt „The Bogey Tactic“ als Verhandlungstaktik, die von den Käufern angewendet wird. Die Bogey-Taktik basiert auf drei grundlegenden Prinzipien – Ego, Help und Better Deal Available. Bei dieser Taktik bietet der Käufer dem Verkäufer einen Festpreis an, der niedriger ist als der vom Verkäufer angegebene Preis. Der Verkäufer kann Gegentaktiken wie das Anbieten alternativer Designs, Lieferungen und Preispakete anwenden.

Folie 18

Diese Folie erklärt „Dumm spielen“ als Verhandlungstaktik der Einkäufer. Es heißt: „Klug zu handeln ist dumm, aber vor einem Verkäufer, von dem Sie wissen, dass Sie weniger wissen, als jeder andere dumm zu sein, ist brillant“. Sich dumm zu verhalten hilft Ihnen, ihre Genauigkeit zu testen und die Effizienz der Informationen des Gegenübers zu überprüfen. In einem solchen Fall kann der Verkäufer dem Käufer mehrere Fragen stellen, um ihn zu verwirren und sein Wissen zu testen.

Folie 19

Diese Folie erklärt „Low Balling“ als Verhandlungstaktik der Käufer. Es besagt, dass, wenn Sie niedrig anfangen, die Chancen bestehen, hoch zu gehen, sei es in Bezug auf den Preis oder ein Geschäft. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass das Paar Schuhe, das Sie kaufen möchten, 5.000 bis 7.000 wert ist, können Sie immer damit beginnen, 4.000 anzubieten.

Folie 20

Diese Folie erklärt „Widerwilliger Käufer/Verkäufer“ als Verhandlungstaktik der Käufer. Manchmal können sowohl der Käufer als auch der Verkäufer in Bezug auf ihre Angebote zurückhaltend sein. In den meisten Fällen zeigen sich die Käufer zurückhaltender. Zum Beispiel kommt eine Person, um eine Laptoptasche in Ihrem Geschäft zu kaufen. Er gibt an, dass er bisher keine guten Erfahrungen mit Ihnen gemacht hat, aber wenn Sie ihm ein besseres Angebot machen können, könnte er die Tasche bei Ihnen kaufen. Eine Person kann auch sagen, dass sie einen lokalen Käufer bevorzugt, aber wenn Sie ihnen niedrigere Preise anbieten würden, würden sie in Ihrem Geschäft kaufen. Der widerstrebende Verkäufer kann nach Ausreden suchen, um für seine Angebote zusätzliche Gebühren zu erheben. Das häufigste Beispiel dafür ist ein Heimlehrer, der seinen Job aufschiebt und sagt, dass der Ort für ihn zu weit entfernt ist. Aber wenn Sie eine zusätzliche Zahlung für die Entfernung anbieten können, kann er das Geschäft annehmen

Folie 21

Diese Folie listet Verhandlungstaktiken auf, die Käufer und Verkäufer im Verhandlungsprozess anwenden. Einige der Taktiken, die von Käufern verwendet werden, sind – das Produkt/die Dienstleistung als „nicht gut genug“ zu erwähnen, das Produkt zu klopfen, die Bogey-Taktik, sich dumm zu stellen, Lowballing, widerwilliger Käufer/Verkäufer usw. Von den Verkäufern angewandte Taktiken sind Highballing , die Salami, Deadline usw. Die Taktiken, die sowohl Käufer als auch Verkäufer gemeinsam haben, sind Schweigen, hohe Autorität, Spiel mit dem Ego, geschlossene Fragen, der Probeballon, wenn Sie an meiner Stelle wären, und Überraschung.

Folie 22

Diese Folie erklärt „High-Balling“ als Verhandlungstaktik, die von den Verkäufern angewendet wird. Der Verkäufer beginnt zunächst mit einem höheren Preis und wechselt dann zum niedrigeren Preis. Verkäufer zeigen den Käufern manchmal Produkte von sehr hoher Qualität (Preisspanne), um ihre Wünsche und Erwartungen zu steigern. Dies führt schließlich dazu, dass sie mehr ausgeben, als sie beschlossen haben. Der Käufer kann in einem solchen Fall eine Preisaufschlüsselung, Low-Balling-Strategie usw. verlangen.

Folie 23

Diese Folie erklärt „die Salami“ als Verhandlungstaktik der Verkäufer. Diese Technik wird als Salami bezeichnet, weil sie sich auf die Situation des Verkäufers bezieht, Salami (hier Dienstleistungen) in Scheiben zu schneiden und den Kunden anzubieten. Darin heißt es, dass die Käufer in der Regel immer wieder nach zusätzlichen Vorteilen fragen, wie „Kann ich ein bisschen davon haben?“ usw. In einem solchen Fall sollte der Verkäufer die Preise sehr klug festlegen, sagen, wenn Sie das wollen, müssen Sie Lassen Sie das oder denken Sie an andere intelligente Angebote. Wenn die Forderungen des Käufers dem Verkäufer nicht zusagen, sollte er einfach „nein“ sagen, damit er nicht in einer Situation ohne Verlust – ohne Gewinn oder Verlust – landet. Der Käufer kann in einem solchen Fall nach zusätzlichen Angeboten suchen, das Angebot ablehnen oder nach alternativen Verkäufern suchen usw.

Folie 24

Diese Folie erklärt „die Frist“ als Verhandlungstaktik der Verkäufer. Verkäufer können eine Frist für das Geschäft setzen, um Druck auf die andere Person auszuüben. Die Frist sollte sorgfältig festgelegt und geplant werden, da sie Ihnen entweder die besten Ergebnisse liefern oder gegen Sie arbeiten kann. Der Käufer kann in einem solchen Fall offene Fragen stellen, wie z. B. den Grund für die Fristsetzung, den Antrag auf Verschiebung der Frist usw.

Folie 25

Diese Folie listet Verhandlungstaktiken auf, die Käufer und Verkäufer im Verhandlungsprozess anwenden. Einige der Taktiken, die von Käufern verwendet werden, sind – das Produkt/die Dienstleistung als „nicht gut genug“ zu erwähnen, das Produkt zu klopfen, die Bogey-Taktik, sich dumm zu stellen, Lowballing, widerwilliger Käufer/Verkäufer usw. Taktiken, die von den Verkäufern angewendet werden, sind High Balling, die Salami, Deadline usw. Die Taktiken, die sowohl Käufer als auch Verkäufer gemeinsam haben, sind Schweigen, hohe Autorität, Spiel mit dem Ego, geschlossene Fragen, der Probeballon, wenn Sie an meiner Stelle wären, und Überraschung.

Folie 26

Diese Folie erklärt „Schweigen“ als eine gängige Verhandlungstaktik, die sowohl von Käufern als auch von Verkäufern angewendet wird. Es ist besser zu schweigen, wenn die Verhandlung in eine kritische Phase getreten ist. Schweigen Sie 10-15 Sekunden lang und sehen Sie, was passiert. Die unbequemste Partei versucht, die Lücke zu füllen und bietet ein besseres Angebot, um die andere Partei zum Reden zu bringen. Diese Taktik kann verwendet werden, wenn eine Person Druck erzeugen möchte, mehr Informationen sucht usw.

Folie 27

Diese Folie erklärt „Hohe Autorität“ als eine gängige Verhandlungstaktik, die sowohl von Käufern als auch von Verkäufern angewendet wird. Dies geschieht, wenn Ihnen jemand im Namen der Person etwas anbietet, aber mit den höheren Behörden über detailliertere Informationen und ein besseres Angebot sprechen muss. Manchmal ist eine Person nicht befugt, Ihre Anfrage zu erfüllen, in einem solchen Fall muss eine Person die höhere Behörde konsultieren. Diese Taktik kann verwendet werden, wenn eine Person nicht die Befugnis hat und wenn der Deal kompliziert wird usw.

Folie 28

Diese Folie erklärt „das Ego spielen“ als eine gängige Verhandlungstaktik, die sowohl von Käufern als auch von Verkäufern angewendet wird. Diese Taktik kann von beiden Parteien genutzt werden, um zu prüfen, ob der Gegner die Entscheidungsmacht hat. Viele auf einmal. Sie werden sehen, dass die Leute gezwungen sind, JA zu sagen, weil es ihr Ego verletzt. Fragen Sie die handelnde Person, ob sie der letzte Entscheidungsträger ist oder nicht. Wenn nicht, bitten Sie ihn, die betreffende Person anzurufen, um eine Entscheidung zu treffen. Diese Taktik kann verwendet werden, um Verzögerungen bei der Entscheidung zu vermeiden und Verwirrung zum Zeitpunkt des Geschäftsabschlusses zu vermeiden.

Folie 29

Diese Folie erklärt „geschlossene Fragen“ als gängige Verhandlungstaktik, die sowohl von Käufern als auch von Verkäufern verwendet wird.

Folie 30

Diese Folie erklärt „The Trial Balloon“ als eine gängige Verhandlungstaktik, die von Unternehmensorganisationen verwendet wird. Im geschäftlichen Kontext besagt es, dass wenn das Geschäft leidet (Ballon platzt), nicht zu viel verloren geht oder es durch ständige Bemühungen irgendwann wieder auf die gleiche Position gebracht werden kann.

Folie 31

Diese Folie erklärt „Wenn Sie in meiner Haut wären“ als eine gängige Verhandlungstaktik, die sowohl von Käufern als auch von Verkäufern angewendet wird. Diese Taktik kann angewendet werden, indem Sie Ihr Gegenüber fragen „Was würden Sie tun, wenn Sie an meiner Stelle wären“? Diese Taktik lässt die andere Person innehalten und die Situation aus der Sicht der anderen Person betrachten. Dies kann verwendet werden, wenn das Gegenüber etwas Unangemessenes verlangt und Ihre Position unterschätzt oder es schwierig findet, Ihre Perspektive zu verstehen.

Folie 32

Diese Folie erklärt „Überraschung“ als eine gängige Verhandlungstaktik, die sowohl von Käufern als auch von Verkäufern verwendet wird.

Folie 33

Diese Folie erwähnt Statistiken in Bezug auf die Effektivität von Verhandlungstaktiken, die von Verkäufern und Käufern verwendet werden.

Folie 48 bis 63

Diese Folien enthalten Energizer-Aktivitäten, um das Publikum der Schulungssitzung einzubeziehen.

Folie 64 bis 91

Diese Folien enthalten einen Schulungsvorschlag, der beschreibt, was das Unternehmen, das Firmenschulungen anbietet, für den Kunden leisten kann.

Folie 92 bis 94

Diese Folien enthalten ein Schulungsbewertungsformular für die Dozenten-, Inhalts- und Kursbewertung.