0 Comment
Customer Reviews
قد يستدعي مصطلح "عملية البيع" عدة صرخات مندهشة من شركة معتادة على بيع كل منتج بطريقة غير رسمية. وليست هناك حاجة لإلقاء اللوم على هؤلاء المبتدئين أيضًا. بعد كل شيء ، تتطلب منك إدارة المبيعات أن تكون على أهبة الاستعداد في جميع الأوقات. مع آذانهم (وشباك صيد السمك) جاهزة ، يجب أن يكون مندوبو المبيعات في وضع الطيران لاغتنام كل فرصة متاحة.
ولكن هناك مشكلة عندما يتعلق الأمر بكيفية تحقيق المبيعات اليوم.
كما ترى ، أصبح مستهلكو اليوم أكثر تشككًا وأكثر إطلاعًا مما كانوا عليه في الوقت الذي كانت فيه غسالات الأطباق قد بدأت للتو. بفضل التدفق المستمر للمعلومات المتاحة بسهولة على الأجهزة المحمولة ، فإن إقناع العملاء بشراء منتج يحتاج إلى أكثر من مجرد فرصة بريد إلكتروني أو مكالمة باردة.
إذن ما السبيل للخروج من هذه العشوائية والتخمين؟
حان الوقت لكي يكون لديك عملية مبيعات رسمية لشركتك. ستسلط هذه المدونة الضوء على سبب تفوق البنية على عدم اليقين في كل مرة بينما تقدم لك قوالب PowerPoint سهلة الاستخدام لكل خطوة من خطوات عملية البيع. هناك أيضًا نصائح قابلة للتنفيذ يمكن أن تساعدك على أن تصبح خبيرًا في المبيعات. واصل القراءة!
ما هي عملية البيع؟
عملية البيع هي عملية تكرارية متخصصة تمكن مندوب المبيعات من تحويل المشتري المحتمل إلى عميل يدفع. إنها رحلة العميل من احتمال إلى صفقة مغلقة مع عملك. إن عملية البيع الرسمية هي الدليل القياسي لكل مندوب مبيعات في الشركة.
لا ينبغي الخلط بينه وبين مسار المبيعات ، وهو تمثيل رسومي لكل تفاعل مع العميل على طول خط أنابيب المبيعات ، فإن عملية المبيعات هي خارطة الطريق التي يجب على المندوبين اتباعها لإبرام صفقة. بمعنى آخر ، يكون مسار المبيعات من وجهة نظر العميل ، بينما تكون عملية المبيعات من وجهة نظر مندوب المبيعات.
ولكن لماذا لدينا عملية بيع؟
في أي شركة ، الأساس هو النشاط الوحيد المدر للدخل - البيع. ولكن حتى لو كان مديرو مبيعات الشركة قد قاموا للتو بتجديدها أثناء إتمام الصفقة الأولى ، فإن أجيال مندوبي المبيعات القادمة لديهم كبار السن للنظر إليهم والتعلم منهم. في مثل هذه الحالة ، لن يكون من الممكن لمدير المبيعات تعليم حيل التجارة لكل مبتدئ بكفاءة حسب رغبة الشركة.
علاوة على ذلك ، فإن تعلم الحبال بدون إرشادات نهائية يمكن أن يؤدي إلى الكثير من استهلاك الوقت ذهابًا وإيابًا. إلى جانب ذلك ، فإن التخمين سيوقف معدلات الإغلاق بالنسبة لأولئك الذين لم يولدوا "مع غريزة البيع". لذلك ، يمكن أن يساعد وجود عملية مبيعات موحدة في الحفاظ على تنظيم أنشطة المبيعات إلى جانب زيادة الإيرادات.
قراءة ذات صلة: أفضل 10 قوالب لتخطيط المبيعات والعمليات للتعامل مع تقلبات السوق
لا تأخذ كلمتنا على محمل الجد. حتى الأبحاث المتخصصة في الصناعة تقول ذلك أيضًا!
خذ دراسة من Harvard Business Review ، على سبيل المثال. تقول أن شركات B2B التي لديها عملية مبيعات محسوبة جيدًا يمكن أن تشهد إيرادات أكثر بنسبة 28 ٪ من الشركات التي ليس لديها واحدة.
تشير دراسة أخرى أجراها المعهد إلى أن ما يقرب من نصف الشركات عالية الأداء لديها عملية مبيعات منظمة وآلية. في المقابل ، ما يقرب من نصف الشركات ذات الأداء الضعيف ليس لديها عملية بيع أو كانت تتبع نهج البيع غير الرسمي.
تشير هذه الأرقام إلى أنه من الأفضل للشركات تبني عملية مبيعات كاملة تعمل كمخطط لإطلاق العنان للنمو. تعطينا كل دراسة نظرة ثاقبة حول كيفية مساعدة عملية البيع جيدة التنظيم في تعزيز الإيرادات والأداء. لذلك ، فإن إنشاء عملية مبيعات رسمية هو السمة المميزة للعمل الذي يتطلع إلى أن يصبح العميل المفضل.
خطوات عملية البيع
قد يكون التخطيط لعملية بيع شاملة أمرًا صعبًا. والسبب في ذلك هو الصعود الشاق أثناء معرفة كيفية تعيين قرارات الشراء الخاصة بالعميل مع عملية البيع الخاصة بك. ولكن إذا فهمت الأساسيات بشكل صحيح ، فيمكنك الاستفادة من عملية مبيعات موحدة لجميع محاولات البيع الخاصة بك. في الأساس ، تشكل عملية البيع سبع خطوات رئيسية كما هو موضح أدناه.
دعنا نناقش هذه الخطوات ونستكشف قوالب PowerPoint ذات الصلة التي يمكنك تنزيلها ونشرها لصياغة عملية مبيعات لا تقبل المنافسة. تم تصميم كل قالب من قوالب PowerPoint هذه بواسطة خبراء وبحثهم رواد الصناعة. التنسيقات قابلة للتعديل بالكامل ، لذا لا تتردد في تعديلها للحصول على أقصى إخراج.
1. توقع
يبدأ التنقيب في خارطة طريق عملية المبيعات باعتباره الجزء الأكثر أهمية فيها. بحكم التعريف ، يتضمن التنقيب تحديد والبحث عن العملاء المحتملين الذين سيكونون مهتمين بمنتجك. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يشكل الكثير من أبحاث السوق وتحديد المعايير المؤهلة للمشتري المحتمل.
يمكنك أيضًا الوصول إلى هذا المشتري المحتمل عن طريق سؤال عملائك الحاليين عن أقرانهم. والنتيجة هي أن لديك مجموعة من العملاء المحتملين الذين يستوفون المعايير وفقًا لعرض القيمة الفريد الخاص بك (UVP). للبدء بذكاء ، إليك القوالب التي ستمكّنك من التنقيب السلس من جانبك.
2. النهج
بمجرد قفل هدفك ، حان الوقت لإجراء اتصال. تتضمن الخطوة التالية في عملية المبيعات إنشاء اتصال مع العميل المتوقع المؤهل عبر تقنيات إشراك مثل رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الباردة أو أشكال الاتصال الرقمية أو المطبوعة الأخرى. تتمثل الخطة هنا في الاستيلاء على بعض مقل العيون من خلال جمع معلومات حول ما يبقي المشتري المحتمل مستيقظًا في الليل.
تمهد خطوة النهج الطريق لقناة اتصال بينك وبين المشترين. ويشمل أيضًا توليد اهتمام العميل المحتمل بمنتجك من خلال إشراكه في برنامج UVP الخاص بمنتجك. نظرًا لأن هذا هو المكان الذي يحتاج فيه مندوب المبيعات إلى تصعيد لعبته المقنعة ، يجب أن تحدد عملية المبيعات بوضوح الوسيلة لإشراك المشتري أكثر. ستساعدك قوالب PowerPoint التالية على الفوز باللعبة في كل مرة.
3. مقابلة
ابدأ بالعمل. اسأل كل الأسئلة الصحيحة. تعرف على ما يحافظ على تململ العميل المحتمل للتوصل إلى حل. في مقابلة المبيعات ، يجري مندوب المبيعات محادثة تساعده على معرفة العميل المحتمل بشكل أفضل. تأتي هذه الأسئلة الصحيحة من البحث المناسب والعصف الذهني حول العميل مسبقًا.
تعد مرحلة المقابلة أيضًا فرصة جيدة لمندوب المبيعات لإقناع المشتري المحتمل بمعرفته بقضاياهم. وبالتالي ، يمكنك تجميع جميع المعلومات المهمة واستخدامها في قوالب PowerPoint التالية.
4. الاقتراح
يمنحك التمرين لجمع المعلومات الخاصة بقضايا العميل خريطة الطريق لصفقة مغلقة. في خطوة الاقتراح في عملية البيع الخاصة بك ، ستقوم بعرض منتجك أو خدمتك كحل مخصص لمشكلة العميل. مع وضع نقاط الألم في الاعتبار ، تحتاج إلى إعداد صور مرئية وجمع الشهادات لدعم اقتراحك.
في هذه المرحلة ، أنت تمنح المشتري فرصة للنظر والبحث في شركتك. لذا تأكد من أنك تضغط على رأسك باقتراح مذهل. ستسمح قوالب PowerPoint التالية بالتصميم المرن ليكون أعظم سلاح لك.
5. مظاهرة
حان وقت الحديث. بمجرد إجراء مناقشة أولية مع العميل واقتراح منتجك أو خدمتك ، يجب عليك إثبات حل مشكلة العميل. مهمتك هي جدولة العرض التوضيحي واتخاذ الترتيبات المناسبة للعميل.
أثناء العرض التوضيحي ، يجب عليك الوصول إلى النقاط الحرجة أثناء عرض المزايا التي سيحصل عليها العميل بمجرد ارتباطه بك. يركز العرض التوضيحي الجيد أيضًا على نقطة البيع الفريدة للمنتج ، مما يساعد على جعل العميل المحتمل اختيارًا مستنيرًا. تعد قوالب PowerPoint التالية أفضل رفقاء لك في العرض التوضيحي.
6. التفاوض
ما لم يكن منتجك أو خدمتك فريدة من نوعها ، يمكنك التأكد من أن العميل المحتمل سيبحث عن بدائل في هذه المرحلة. حتى العرض التوضيحي لمنتجك في مرحلة ما قد لا يتمكن من الإجابة على جميع أسئلتهم. ومع ذلك ، فإن العميل في وضع القرار وسيقدم اعتراضاته واستفساراته عن منتج أو خدمة مصممة بدقة.
بصفتك مندوب مبيعات ، فإن مهمتك هي معالجة كل استعلام في خطوة التفاوض للسماح بمزيد من التعديلات في المنتج. كلما كان الحل أكثر دقة ، كانت فرص إتمام الصفقة أفضل. تمنحك مرحلة التفاوض أيضًا فرصة لإعداد قائمة قرارات الاعتراض الخاصة بك في المستقبل. قم بتنزيل واستخدام قوالب PowerPoint هذه للاتصال بأفضل صفقة.
7. الدعم
بمجرد أن تؤدي المفاوضات إلى اتفاق ويتم الانتهاء من العقود ، يقوم العميل المحتمل بإجراء عملية شراء ، أو ، في مفردات المبيعات ، "تم إغلاق الصفقة". بعد ذلك ، فإن الخطوة التالية في عملية البيع هي الدعم ، حيث تقوم بمعالجة جميع المشكلات ، إن وجدت ، التي يبلغ عنها العميل حول المنتج أو الخدمة. يمكن أن تشمل مرحلة الدعم أيضًا إعدادًا مكثفًا ومتابعات للتأكد من أنك بدأت بداية جيدة.
يعد الدعم جزءًا مهمًا من عملية المبيعات لأنه يفتح طرقًا لتكرار المبيعات والارتفاعات. علاوة على ذلك ، يمكنك تعزيز روابطك المهنية مع العميل ثم طلب الإحالات لتنمية قاعدة عملائك. ستجعل قوالب PowerPoint التالية متابعة المبيعات في غاية السهولة.
نصائح فعالة للاستفادة من عملية البيع للحصول على صفقات أسرع
سواء كنت قد وضعت عملية مبيعات قوية وقابلة للتطبيق بالفعل أو كنت تعمل في طريقك نحو واحدة ، فإن ما لا يتغير هو مرونة مندوبي المبيعات. أثناء التعلم والتكيف مع المسار المتغير لرحلة المستهلك ، يكون مندوبو المبيعات مسؤولين عن الاستماع والاستجابة في كل خطوة على الطريق.
لذلك ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى اتباع نهج استباقي تجاه كل خطوة من الخطوات السبع لعملية البيع لإغلاق الصفقات. إليك بعض النصائح المفيدة التي يمكنك استخدامها لتجاوز التوقعات.
1. تحدث إلى الممثلين أولاً
قبل أن تبتكر عملية البيع الخاصة بك ، اجلس مع فريقك وتعرف على أساليب البيع الخاصة بهم. كيف يتعاملون مع احتمال يدفعهم إلى الأمام في عملية البيع؟ ما الذي يفعلونه ويؤدي إلى صفقة مغلقة مؤكدة؟ سيعطيك طرح هذه الأسئلة فكرة عن نقاط القوة والضعف في عمليات البيع الخاصة بك. بمجرد أن تجمع هذه المعرفة ، يمكنك البدء في وصف عملية البيع الخاصة بك.
2. لا تعطي الإبداع فرصة
اتباع نهج منظم لا يتفوق على الإبداع. في الواقع ، يعمل كإطار عمل لإنجاز صفقات مربحة بالطريقة الصحيحة. يتضمن هذا أيضًا استخدام غريزة القناة الهضمية والذوق الإبداعي لطرح الاستفسارات الصحيحة. في النهاية ، سيعتمد البيع على كيفية استخدامك لمهاراتك وموهبتك لصياغة اتصالات المبيعات الخاصة بك.
3. ضع عميلك في الاعتبار
غالبًا ما يعتقد مديرو المبيعات أن عملية المبيعات هي قائمة مهام لمندوبي المبيعات. لكن لا يمكن أن يكونوا مخطئين أكثر! ما ينجح أثناء صياغة عملية البيع هو البدء من النتيجة النهائية ثم العمل في طريقك إلى شركتك. والنتيجة هنا هي قرار الشراء الذي اتخذه العميل وما تفعله لتحقيق ذلك. للتأكد من أن النتيجة تفوق الوعود ، يجب عليك تحديد USP الخاص بك من خلال أن تكون في مكان العميل. خلاصة القول هي إظهار كيف سيمكن منتجك أو خدمتك العميل من أن يكون في وضع أفضل.
4. لا تتسرع في ذلك. بناء اتصال
يتوقع المستهلكون المعاصرون معاملة خاصة لمشاكلهم بدلاً من أن يكونوا رقمًا آخر في لوحات معلومات تحليلات المبيعات. لذلك ، يجب على مندوبي المبيعات عدم دفع العميل إلى عملية البيع وبناء علاقة جديرة بالثقة بدلاً من ذلك. أيضًا ، يجب على مندوبي المبيعات التفكير في طرق لتقديم قيمة وتجربة مثمرة للعملاء المحتملين. إذا شعر العملاء أنهم سمعوا ، فسوف ينجذبون نحو عملك.
5. عمليات المتابعة أمر لا بد منه
بالتأكيد ، الصفقة المغلقة لها سحرها. ولكن في أغلب الأحيان ، يميل مندوبو المبيعات إلى مجرد تسجيل الأرقام في البرنامج والاتصال به يوميًا. إنهم لا يدركون أن المتابعات هي مفتاحهم لزيادة هذه الأرقام. منذ اللحظة التي يتم فيها إغلاق الصفقة ، يجب على مندوبي المبيعات الحفاظ على توازن التواصل والمساعدة مع العميل لتطوير علاقة ودية. هذا هو سبب أهمية عملية البيع الرسمية لأنها بمثابة تذكير رئيسي لفريق المبيعات.
6. إعادة اختراع عملية البيع الخاصة بك
تتيح عملية المبيعات المنظمة بشكل جيد إمكانية التنبؤ بالمبيعات وتوليد العملاء المتوقعين بشكل أفضل. ومع ذلك ، بمرور الوقت ، يمكن لفريق المبيعات الحصول على بيانات كافية حول مدى جودة أداء عملية البيع.
قراءة ذات صلة: أفضل 30 نموذجًا لمقاييس المبيعات لمراقبة تدفقات الإيرادات الخاصة بك بشكل فعال
لذلك ، يجب عليك استخدام بيانات المبيعات لإعادة اختراع عملية المبيعات الخاصة بك للحصول على أداء أفضل. هذا ممكن من خلال حلقات ردود فعل متسقة من البائع والمشتري. أثناء قيامك بضبط عملية المبيعات وفقًا لأعلى معايير الإنتاج ، يمكنك استخدام عملية المبيعات المنقحة لتدريب ممثليك بشكل أفضل وإتمام المزيد من الصفقات.
استنتاج
عملية البيع هي الأداة المثلى لأي مدير مبيعات. يساعدهم في توزيع العملاء المتوقعين وتحديد أولويات المهام والتنبؤ بأرقام المبيعات بدقة. بالإضافة إلى ذلك ، فهي تساعد المبتدئين في المبيعات على تجاوز فترات الصعود والهبوط في دورة المبيعات دون عناء مع تجنب الأخطاء. يولد التأثير الكلي لعملية المبيعات إيرادات مذهلة مع تكييف عملية عملك لتزدهر. ستكون قوالب عمليات البيع الخاصة بنا بالتأكيد هي العنصر الأهم على الكعكة. فما تنتظرون؟ قم بدمج عملية مبيعات في عملك اليوم وجني فوائد الهيكل الذي ينجح.
