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El término 'proceso de venta' puede provocar varios gritos de asombro en una empresa que tiene la costumbre de vender todos sus productos de manera informal. Y no hay necesidad de culpar a estos ambiciosos también. Después de todo, gestionar las ventas exige que estés alerta en todo momento. Con las orejas (y las redes de pesca) preparadas, los vendedores tienen que estar en modo vuelo para aprovechar todas las oportunidades que se presenten.
Pero hay una trampa cuando se trata de cómo se materializan las ventas hoy.
Verá, los consumidores de hoy en día son mucho más escépticos y están mucho más informados que en el momento en que se acababan de lanzar los lavavajillas. Gracias a la constante avalancha de información disponible en los dispositivos móviles, convencer a los clientes de que compren un producto requiere más que un correo electrónico casual o una llamada en frío.
Entonces, ¿cuál es la salida de esta aleatoriedad y conjeturas?
Es hora de que tengas un proceso de venta formalizado para tu empresa. Este blog arrojará luz sobre por qué la estructura vence a la incertidumbre cada vez y le ofrece prácticas plantillas de PowerPoint para cada paso de su proceso de ventas. También se incluyen consejos prácticos que pueden ayudarlo a convertirse en un genio de las ventas. ¡Sigue leyendo!
¿Qué es un proceso de venta?
Un proceso de ventas es un proceso iterativo especializado que permite a un representante de ventas convertir a un comprador potencial en un cliente que paga. Es el viaje del cliente desde un prospecto hasta un trato cerrado con su negocio. Un proceso de ventas formalizado es el libro de jugadas estándar para todos los representantes de ventas de la empresa.
No debe confundirse con el embudo de ventas, que es una representación gráfica de cada interacción con el cliente a lo largo del canal de ventas, un proceso de ventas es la hoja de ruta que los representantes deben seguir para llegar a un acuerdo. En otras palabras, un embudo de ventas es desde el punto de vista del cliente, mientras que un proceso de ventas es desde el punto de vista del representante de ventas.
Pero, ¿por qué tener un proceso de ventas?
En cualquier empresa, la base misma es la única actividad generadora de ingresos: una venta. Pero incluso si los gerentes de ventas de la compañía se hubieran improvisado mientras cerraban el primer trato, las próximas generaciones de representantes de ventas tienen a sus superiores a quienes admirar y de quienes aprender. En tal situación, no será factible que un gerente de ventas enseñe los trucos del oficio a cada novato con la eficiencia deseada por la empresa.
Además, aprender las cuerdas sin pautas definitivas puede conducir a una gran cantidad de ida y vuelta y consumo de tiempo. Además, las conjeturas detendrán las tasas de cierre para aquellos que no “nacen con un instinto de venta”. Por lo tanto, tener un proceso de ventas estandarizado puede ayudar a mantener sus actividades de ventas en orden además de aumentar los ingresos.
Lectura relacionada: Las 10 mejores plantillas de planificación de ventas y operaciones para hacer frente a la volatilidad del mercado
No confíe en nuestra palabra. ¡Incluso las principales investigaciones específicas de la industria también lo dicen!
Tome un estudio de Harvard Business Review, por ejemplo. Dice que las empresas B2B con un proceso de ventas bien contabilizado pueden obtener un 28 % más de ingresos que las empresas que no lo tienen.
Otro estudio del instituto indica que cerca de la mitad de las empresas de alto rendimiento tienen un proceso de ventas estructurado y automatizado. Por el contrario, cerca de la mitad de las empresas de bajo rendimiento no tenían un proceso de ventas o estaban adoptando el enfoque de venta informal.
Estas cifras indican que las empresas harían mejor en adoptar un proceso de ventas completo que sirva como modelo para desbloquear el crecimiento. Cada estudio nos da una idea de cómo un proceso de ventas bien estructurado ayuda a mejorar los ingresos y el rendimiento. Por lo tanto, establecer un proceso de ventas formalizado es el sello distintivo de una empresa que busca convertirse en la favorita de los clientes.
Pasos involucrados en un proceso de ventas
Trazar un proceso de ventas integral puede ser complicado. La razón de esto es la subida cuesta arriba al descubrir cómo mapear las decisiones de compra de un cliente con su proceso de ventas. Pero si entiende bien los conceptos básicos, puede aprovechar un proceso de ventas estandarizado para todos sus esfuerzos de venta. Básicamente, un proceso de ventas consta de siete pasos clave, como se muestra a continuación.
Analicemos estos pasos y exploremos las plantillas de PowerPoint relacionadas que puede descargar e implementar para crear un proceso de ventas imbatible. Cada una de estas plantillas de PowerPoint está diseñada por expertos e investigada por incondicionales de la industria. Los formatos son totalmente editables, así que siéntase libre de modificarlos para obtener el máximo rendimiento.
1. Prospecto
La prospección inicia una hoja de ruta del proceso de ventas como la parte más crucial del mismo. Por definición, la prospección implica identificar e investigar clientes potenciales que estarán interesados en su producto. Además, constituye una gran cantidad de investigación de mercado y establece parámetros de calificación para el posible comprador.
También puede comunicarse con este posible comprador preguntando a su clientela existente acerca de sus pares. El resultado es que tiene un conjunto de clientes potenciales que cumplen con los criterios según su propuesta de valor única (UVP). Para comenzar de manera inteligente, estas son las plantillas que permitirán una prospección perfecta de su parte.
2. Enfoque
Una vez que fijas tu objetivo, es hora de hacer contacto. El siguiente paso del proceso de ventas implica establecer una conexión con el cliente potencial calificado a través de técnicas atractivas como correos electrónicos, llamadas en frío u otras formas de comunicación digitales o impresas. El plan aquí es llamar la atención recopilando información sobre lo que mantiene despierto al posible comprador por la noche.
El paso de acercamiento allana el camino para un canal de comunicación entre usted y sus compradores. También incluye generar el interés del cliente potencial en su producto involucrándolos con su producto UVP. Dado que aquí es donde un representante de ventas debe intensificar su juego convincente, el proceso de ventas debe definir claramente el medio para involucrar más al comprador. Las siguientes plantillas de PowerPoint te ayudarán a dominar el juego en todo momento.
3. Entrevista
Ponerse a trabajar. Haga todas las preguntas correctas. Conozca qué es lo que mantiene al prospecto inquieto por una solución. En la entrevista de ventas, el representante de ventas entabla una conversación que les ayuda a conocer mejor al cliente potencial. Estas preguntas correctas provienen de una investigación adecuada y una lluvia de ideas sobre el cliente de antemano.
La fase de la entrevista también es una buena oportunidad para que el representante de ventas impresione al comprador potencial con el conocimiento de sus problemas. Por lo tanto, puede reunir toda la información crucial y usarla en las siguientes plantillas de PowerPoint.
4. Propuesta
El ejercicio para recopilar información específica sobre los problemas del cliente le brinda la hoja de ruta para cerrar un trato. En el paso de propuesta de su proceso de ventas, presentará su producto o servicio como la solución personalizada para el problema del cliente. Con los puntos débiles en mente, debe preparar imágenes y recopilar testimonios para respaldar su propuesta.
En este punto, le está dando al comprador la oportunidad de considerar e investigar su empresa. Así que asegúrate de dar en el clavo con una propuesta espectacular. Las siguientes plantillas de PowerPoint permitirán que el diseño flexible sea su mejor arma.
5. Demostración
Es hora de caminar la charla. Una vez que haya tenido una discusión preliminar con el cliente y haya propuesto su producto o servicio, debe demostrar que el problema del cliente se está resolviendo. Su tarea es programar la demostración y hacer los arreglos adecuados para el cliente.
Durante la demostración, debe tocar los puntos críticos mientras muestra las ventajas que obtendrá el cliente una vez que se asocie con usted. Una buena demostración también se enfoca en el punto de venta único del producto, lo que ayuda a que el posible cliente tome una decisión informada. Las siguientes plantillas de PowerPoint son sus mejores compañeros para una demostración.
6. Negociar
A menos que su producto o servicio sea único, puede estar seguro de que el prospecto buscará alternativas en este momento. Incluso la demostración de su producto en algún momento puede no ser capaz de responder a todas sus preguntas. Sin embargo, el cliente está en el modo de decidir y presentará sus objeciones y consultas para un producto o servicio a la medida.
Como representante de ventas, su trabajo es abordar cada consulta en el paso de negociación para permitir modificaciones adicionales en el producto. Cuanto más precisa sea la solución, mayores serán las posibilidades de cerrar el trato. La fase de negociación también le brinda la oportunidad de preparar su lista de resoluciones de objeciones para el futuro. Descargue y utilice estas plantillas de PowerPoint para lograr la mejor oferta.
7. Soporte
Una vez que las negociaciones conducen a un acuerdo y se finalizan los contratos, el cliente potencial realiza una compra o, en términos de ventas, el "trato está cerrado". Después de eso, el siguiente paso del proceso de ventas es el soporte, en el que aborda todos los problemas, si los hay, que el cliente informa sobre el producto o servicio. La fase de soporte también puede incluir amplias incorporaciones y seguimientos para garantizar que haya tenido un buen comienzo.
El soporte es una parte crucial de un proceso de ventas, ya que abre vías de ventas repetidas y ventas adicionales. Además, puede nutrir su vínculo profesional con el cliente y luego pedir referencias para aumentar su base de clientes. Las siguientes plantillas de PowerPoint harán que el seguimiento de las ventas sea muy sencillo.
Consejos efectivos para aprovechar su proceso de ventas para acuerdos más rápidos
Ya sea que haya implementado un proceso de ventas sólido y viable o que esté trabajando para lograrlo, lo que no cambia es la flexibilidad de los vendedores. Mientras aprenden y se adaptan al curso cambiante del viaje de un consumidor, los representantes de ventas son responsables de escuchar y responder en cada paso del camino.
Por lo tanto, los representantes de ventas deben seguir un enfoque proactivo hacia cada uno de los siete pasos del proceso de ventas para cerrar tratos. Estos son algunos consejos útiles que puede utilizar para superar las expectativas.
1. Hable primero con los representantes
Antes de diseñar su proceso de ventas, siéntese con su equipo y conozca sus tácticas de ventas. ¿Cómo se acercan a un prospecto que los hace avanzar en el proceso de ventas? ¿Qué hacen que lleva a un trato cerrado seguro? Hacer estas preguntas le dará una idea de las fortalezas y debilidades de sus operaciones de ventas. Una vez que haya reunido este conocimiento, puede comenzar a describir su proceso de ventas.
2. No dejes pasar la creatividad
Seguir un enfoque estructurado no supera la creatividad. De hecho, actúa como marco para lograr negocios lucrativos de la manera correcta. Esto también incluye usar su instinto y su talento creativo para plantear las consultas correctas. En última instancia, la venta dependerá de cómo utilice su habilidad y talento para redactar su comunicación de ventas.
3. Ten en mente a tu cliente
A menudo, los gerentes de ventas piensan que un proceso de ventas es una lista de tareas pendientes para los representantes de ventas. ¡Pero no podrían estar más equivocados! Lo que funciona al redactar un proceso de ventas es comenzar con el resultado final y luego llegar a su empresa. El resultado aquí es la decisión de compra tomada por el cliente y lo que haces para que eso suceda. Para asegurarse de que el resultado sea más que prometedor, debe definir su USP poniéndose en el lugar del cliente. El resultado final es mostrar cómo su producto o servicio permitirá que el cliente esté en una mejor posición.
4. No se apresure; construir una conexión
Los consumidores de hoy en día anticipan un tratamiento especial de sus problemas en lugar de ser un número más en los paneles de análisis de ventas. Por lo tanto, los representantes de ventas no deben apresurar al cliente en el proceso de ventas y, en su lugar, construir una relación de confianza. Además, los representantes de ventas deben idear métodos para ofrecer valor y una experiencia fructífera a los prospectos. Si los clientes se sienten escuchados, se sentirán atraídos hacia su negocio.
5. Los seguimientos son imprescindibles
Claro, un trato cerrado tiene su encanto. Pero la mayoría de las veces, los representantes de ventas tienden a simplemente registrar los números en un software y terminar el día. No se dan cuenta de que los seguimientos son la clave para aumentar esos números. Desde el momento en que se cierra el trato, los representantes de ventas deben mantener un equilibrio de comunicación y asistencia con el cliente para desarrollar una relación cordial. Esta es la razón por la que un proceso de ventas formalizado es importante, ya que sirve como un recordatorio clave para el equipo de ventas.
6. Reinventa tu proceso de ventas
Un proceso de ventas bien estructurado permite una mejor previsión de ventas y generación de clientes potenciales. Sin embargo, con el tiempo, su equipo de ventas puede adquirir suficientes datos sobre el desempeño del proceso de ventas.
Lectura relacionada: Las 30 mejores plantillas de métricas de ventas para monitorear efectivamente sus flujos de ingresos
Por lo tanto, debe utilizar los datos de ventas para reinventar su proceso de ventas y lograr un mejor rendimiento. Esto es posible a través de bucles de retroalimentación constantes tanto del vendedor como del comprador. A medida que ajusta el proceso de ventas al más alto nivel de producción, puede usar el proceso de ventas revisado para capacitar mejor a sus representantes y cerrar más tratos.
Conclusión
Un proceso de ventas es la herramienta definitiva para cualquier gerente de ventas. Les ayuda a distribuir clientes potenciales, priorizar tareas y pronosticar cifras de ventas con precisión. Además, ayuda a los novatos en ventas a navegar por los altibajos del ciclo de ventas sin esfuerzo y evitando errores. El impacto general de un proceso de ventas genera ingresos espectaculares al mismo tiempo que condiciona su proceso comercial para prosperar. Nuestras plantillas de proceso de ventas definitivamente serán la guinda del pastel. ¿Entonces, Qué esperas? Incorpore un proceso de ventas a su negocio hoy y coseche los beneficios de una estructura exitosa.
