0 Comment
Customer Reviews
Der Begriff „Verkaufsprozess“ mag bei einem Unternehmen, das daran gewöhnt ist, jedes Produkt auf informelle Weise zu verkaufen, einige erstaunte Schreie hervorrufen. Und man muss diesen Draufgängern auch keinen Vorwurf machen. Schließlich verlangt die Führung des Vertriebs von Ihnen, jederzeit auf Trab zu sein. Mit bereiten Ohren (und Netzstrümpfen) müssen Verkäufer im Flugmodus sein, um jede sich bietende Gelegenheit zu nutzen.
Aber es gibt einen Haken, wenn es darum geht, wie Verkäufe heute zustande kommen.
Sie sehen, die Verbraucher von heute sind viel skeptischer und informierter als damals, als die Spülmaschinen gerade auf den Markt kamen. Dank der ständigen Flut von Informationen, die auf mobilen Geräten verfügbar sind, braucht es mehr als nur eine zufällige E-Mail oder einen Kaltakquise, um Kunden vom Kauf eines Produkts zu überzeugen.
Was ist also der Ausweg aus dieser Zufälligkeit und Vermutungen?
Es ist an der Zeit, dass Sie einen formalisierten Verkaufsprozess für Ihr Unternehmen haben. Dieser Blog beleuchtet, warum Struktur jedes Mal Unsicherheit schlägt, und bietet Ihnen praktische PowerPoint-Vorlagen für jeden Schritt Ihres Verkaufsprozesses. Ebenfalls im Schlepptau sind umsetzbare Tipps, die Ihnen helfen können, ein Verkaufstalent zu werden. Weiter lesen!
Was ist ein Verkaufsprozess?
Ein Verkaufsprozess ist ein spezialisierter iterativer Prozess, der es einem Vertriebsmitarbeiter ermöglicht, einen potenziellen Käufer in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Es ist die Reise des Kunden von einem Interessenten zu einem abgeschlossenen Geschäft mit Ihrem Unternehmen. Ein formalisierter Verkaufsprozess ist das Standard-Handbuch für jeden Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen.
Nicht zu verwechseln mit dem Verkaufstrichter, der eine grafische Darstellung jeder Kundeninteraktion entlang der Verkaufspipeline ist, ist ein Verkaufsprozess die Roadmap, die Vertriebsmitarbeiter befolgen müssen, um einen Deal abzuschließen. Mit anderen Worten, ein Verkaufstrichter ist aus der Sicht des Kunden, während ein Verkaufsprozess aus der Sicht des Vertriebsmitarbeiters stattfindet.
Aber warum einen Verkaufsprozess?
In jedem Unternehmen ist die eigentliche Grundlage die einzige umsatzgenerierende Aktivität – ein Verkauf. Aber selbst wenn die Vertriebsleiter des Unternehmens gerade erst beim Abschluss des ersten Geschäfts mitgefiebert hatten, haben die kommenden Generationen von Vertriebsmitarbeitern ihre Vorgesetzten, zu denen sie aufblicken und von denen sie lernen können. In einer solchen Situation wird es für einen Vertriebsleiter nicht machbar sein, jedem Neuling die Tricks des Handwerks so effizient beizubringen, wie es das Unternehmen wünscht.
Darüber hinaus kann das Erlernen der Seile ohne endgültige Richtlinien zu viel Hin und Her und Zeitaufwand führen. Außerdem werden Vermutungen die Schließungsraten für diejenigen blockieren, die nicht „mit einem Verkaufsinstinkt geboren“ sind. Daher kann ein standardisierter Verkaufsprozess dazu beitragen, Ihre Verkaufsaktivitäten in Ordnung zu halten und den Umsatz zu steigern.
Lesen Sie dazu: Top 10 Vorlagen für die Vertriebs- und Betriebsplanung zur Bewältigung der Marktvolatilität
Nehmen Sie nicht unser Wort dafür. Das sagt sogar branchenspezifische Spitzenforschung!
Nehmen Sie zum Beispiel eine Studie der Harvard Business Review. Es heißt, dass B2B-Unternehmen mit einem gut geführten Verkaufsprozess 28 % mehr Umsatz erzielen können als Unternehmen, die keinen haben.
Eine weitere Studie des Instituts zeigt, dass fast die Hälfte der leistungsstarken Unternehmen über einen strukturierten und automatisierten Vertriebsprozess verfügen. Im Gegensatz dazu hatte fast die Hälfte der leistungsschwachen Unternehmen keinen Verkaufsprozess oder verfolgte den informellen Verkaufsansatz.
Diese Zahlen zeigen, dass Unternehmen besser daran tun sollten, einen vollwertigen Verkaufsprozess einzuführen, der als Blaupause für die Erschließung von Wachstum dient. Jede Studie gibt uns einen Einblick, wie ein gut strukturierter Verkaufsprozess dazu beiträgt, Umsatz und Leistung zu steigern. Daher ist die Etablierung eines formalisierten Verkaufsprozesses das Markenzeichen eines Unternehmens, das ein Kundenliebling werden möchte.
Schritte eines Verkaufsprozesses
Die Planung eines umfassenden Verkaufsprozesses kann schwierig sein. Der Grund dafür ist der Aufstieg, während Sie herausfinden, wie Sie die Kaufentscheidungen eines Kunden mit Ihrem Verkaufsprozess abbilden können. Aber wenn Sie Ihre Grundlagen richtig beherrschen, können Sie einen standardisierten Verkaufsprozess für alle Ihre Verkaufsbemühungen nutzen. Grundsätzlich besteht ein Verkaufsprozess aus sieben Schlüsselschritten, wie unten dargestellt.
Lassen Sie uns diese Schritte besprechen und die zugehörigen PowerPoint-Vorlagen erkunden, die Sie herunterladen und bereitstellen können, um einen unschlagbaren Verkaufsprozess zu erstellen. Jede dieser PowerPoint-Vorlagen wurde von Experten entworfen und von Branchenkennern recherchiert. Die Formate sind vollständig bearbeitbar, Sie können diese also gerne für eine maximale Ausgabe anpassen.
1. Interessent
Die Prospektion beginnt mit einer Verkaufsprozess-Roadmap als wichtigstem Teil davon. Per Definition beinhaltet die Prospektion die Identifizierung und Recherche potenzieller Kunden, die an Ihrem Produkt interessiert sind. Darüber hinaus bedeutet es eine Menge Marktforschung und die Festlegung von qualifizierenden Parametern für den potenziellen Käufer.
Sie können diesen potenziellen Käufer auch erreichen, indem Sie Ihre bestehende Kundschaft nach ihren Kollegen fragen. Das Ergebnis ist, dass Sie eine Reihe von Leads haben, die die Kriterien Ihres einzigartigen Wertversprechens (UVP) erfüllen. Um intelligent zu beginnen, hier sind die Vorlagen, die eine nahtlose Prospektion auf Ihrer Seite ermöglichen.
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
2. Ansatz
Sobald Sie Ihr Ziel erfasst haben, ist es Zeit, Kontakt aufzunehmen. Der nächste Schritt des Verkaufsprozesses besteht darin, über ansprechende Techniken wie E-Mails, Kaltakquise oder andere digitale oder gedruckte Kommunikationsformen eine Verbindung zum qualifizierten Lead herzustellen. Der Plan hier ist, ein paar Augäpfel zu schnappen, indem man Informationen darüber sammelt, was den potenziellen Käufer nachts wach hält.
Der Schritt der Ansprache ebnet den Weg für einen Kommunikationskanal zwischen Ihnen und Ihren Käufern. Dazu gehört auch, das Interesse des Leads an Ihrem Produkt zu wecken, indem Sie ihn mit Ihrem Produkt-UVP ansprechen. Da ein Vertriebsmitarbeiter hier seine Überzeugungskraft verstärken muss, muss der Verkaufsprozess das Medium klar definieren, um den Käufer am meisten zu binden. Die folgenden PowerPoint-Vorlagen helfen Ihnen, das Spiel jedes Mal zu meistern.
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
3. Vorstellungsgespräch
Kommen Sie zur Sache. Stellen Sie die richtigen Fragen. Erfahren Sie, was den Interessenten dazu bringt, nach einer Lösung zu suchen. Im Verkaufsgespräch beginnt der Vertriebsmitarbeiter ein Gespräch, das ihm hilft, den Interessenten besser kennenzulernen. Diese richtigen Fragen ergeben sich aus der richtigen Recherche und dem Brainstorming über den Kunden im Vorfeld.
Die Interviewphase ist auch eine gute Gelegenheit für den Vertriebsmitarbeiter, den potenziellen Käufer mit Wissen über seine Probleme zu beeindrucken. So können Sie alle wichtigen Informationen zusammenstellen und in den folgenden PowerPoint-Vorlagen verwenden.
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
4. Vorschlag
Die Übung zum Sammeln von Informationen zu den Problemen des Kunden gibt Ihnen den Fahrplan für einen abgeschlossenen Deal. Im Angebotsschritt Ihres Verkaufsprozesses präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als maßgeschneiderte Lösung für das Problem des Kunden. Unter Berücksichtigung der Schmerzpunkte müssen Sie visuelle Darstellungen vorbereiten und Erfahrungsberichte sammeln, um Ihren Vorschlag zu unterstützen.
An diesem Punkt geben Sie dem Käufer die Möglichkeit, Ihr Unternehmen zu prüfen und zu recherchieren. Stellen Sie also sicher, dass Sie mit einem spektakulären Vorschlag den Nagel auf den Kopf treffen. Die folgenden PowerPoint-Vorlagen lassen flexibles Design zu Ihrer größten Waffe werden.
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
5. Vorführung
Es ist Zeit, das Gespräch zu führen. Nachdem Sie ein Vorgespräch mit dem Kunden geführt und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorgeschlagen haben, müssen Sie demonstrieren, dass das Problem des Kunden gelöst wird. Ihre Aufgabe ist es, die Vorführung zu planen und für den Kunden geeignete Vorkehrungen zu treffen.
Während der Demonstration müssen Sie die kritischen Punkte treffen und gleichzeitig die Vorteile präsentieren, die der Kunde erhält, wenn er sich mit Ihnen verbindet. Eine gute Demonstration konzentriert sich auch auf das Alleinstellungsmerkmal des Produkts, was dazu beiträgt, dass der potenzielle Kunde eine fundierte Wahl trifft. Die folgenden PowerPoint-Vorlagen sind Ihre besten Begleiter für eine Demonstration.
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
6. Verhandeln
Sofern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht einzigartig ist, können Sie sicher sein, dass der Interessent an dieser Stelle nach Alternativen suchen wird. Selbst Ihre Produktdemo kann irgendwann nicht mehr alle ihre Fragen beantworten. Dennoch befindet sich der Kunde im Entscheidungsmodus und wird seine Einwände und Anfragen für ein passgenaues Produkt oder eine Dienstleistung einreichen.
Als Vertriebsmitarbeiter besteht Ihre Aufgabe darin, jede Anfrage im Verhandlungsschritt zu bearbeiten, um weitere Änderungen am Produkt zu ermöglichen. Je präziser die Lösung ist, desto besser sind die Chancen auf einen Abschluss. Die Verhandlungsphase bietet Ihnen auch die Möglichkeit, Ihre Liste der Einspruchsbeschlüsse für die Zukunft vorzubereiten. Laden Sie diese PowerPoint-Vorlagen herunter und verwenden Sie sie, um das beste Angebot zu finden.
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
7. Unterstützung
Sobald die Verhandlungen zu einer Einigung führen und die Verträge abgeschlossen sind, tätigt der Interessent einen Kauf oder, im Verkaufsvokabular, „das Geschäft ist abgeschlossen“. Danach ist der nächste Schritt des Verkaufsprozesses der Support, bei dem Sie alle Probleme angehen, falls vorhanden, die der Kunde über das Produkt oder die Dienstleistung meldet. Die Support-Phase kann auch ein umfangreiches Onboarding und Follow-ups umfassen, um sicherzustellen, dass Sie einen guten Start haben.
Support ist ein entscheidender Teil eines Verkaufsprozesses, da er Möglichkeiten für Wiederholungsverkäufe und Upsells eröffnet. Darüber hinaus können Sie Ihre professionelle Bindung zum Kunden pflegen und dann um Empfehlungen bitten, um Ihren Kundenstamm zu erweitern. Die folgenden PowerPoint-Vorlagen machen die Vertriebsnachverfolgung zum Kinderspiel.
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
Laden Sie diese Vorlage herunter
Effektive Tipps zur Nutzung Ihres Verkaufsprozesses für schnellere Geschäfte
Unabhängig davon, ob Sie bereits einen soliden, praktikablen Verkaufsprozess eingerichtet haben oder sich darauf hinarbeiten, was sich nicht ändert, ist die Flexibilität der Verkäufer. Während sie lernen und sich an den sich ändernden Verlauf der Reise eines Verbrauchers anpassen, sind Vertriebsmitarbeiter dafür verantwortlich, bei jedem Schritt des Weges zuzuhören und zu reagieren.
Daher müssen Vertriebsmitarbeiter jeden der sieben Schritte des Verkaufsprozesses proaktiv angehen, um Geschäfte abzuschließen. Hier sind einige praktische Tipps, mit denen Sie die Erwartungen übertreffen können.
1. Sprechen Sie zuerst mit den Vertriebsmitarbeitern
Bevor Sie Ihren Verkaufsprozess entwickeln, setzen Sie sich mit Ihrem Team zusammen und lernen Sie dessen Verkaufstaktiken kennen. Wie nähern sie sich einem Interessenten, der sie im Verkaufsprozess voranbringt? Was tun sie, das zu einem sicheren Deal führt? Wenn Sie diese Fragen stellen, erhalten Sie eine Vorstellung von den Stärken und Schwächen Ihres Vertriebs. Sobald Sie dieses Wissen gesammelt haben, können Sie mit der Beschreibung Ihres Verkaufsprozesses beginnen.
2. Geben Sie der Kreativität keine Chance
Einer strukturierten Vorgehensweise zu folgen, übertrumpft Kreativität nicht. Tatsächlich fungiert es als Rahmen, um lukrative Geschäfte auf die richtige Weise abzuschließen. Dazu gehört auch, mit Bauchgefühl und kreativem Flair die richtigen Fragen zu stellen. Letztendlich hängt der Verkauf davon ab, wie Sie Ihre Fähigkeiten und Ihr Talent einsetzen, um Ihre Verkaufskommunikation zu entwerfen.
3. Denken Sie an Ihren Kunden
Oft denken Vertriebsleiter, dass ein Verkaufsprozess eine To-Do-Liste für die Vertriebsmitarbeiter ist. Aber sie könnten nicht falscher sein! Was bei der Gestaltung eines Verkaufsprozesses funktioniert, ist, vom Endergebnis auszugehen und sich dann zu Ihrem Unternehmen vorzuarbeiten. Das Ergebnis hier ist die Kaufentscheidung des Kunden und was Sie dafür tun. Um sicherzustellen, dass das Ergebnis mehr als vielversprechend ist, müssen Sie Ihren USP definieren, indem Sie sich in die Lage des Kunden versetzen. Unter dem Strich soll gezeigt werden, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Kunden in eine bessere Position versetzen wird.
4. Hetze es nicht; eine Verbindung aufbauen
Moderne Verbraucher erwarten eine spezielle Behandlung ihrer Probleme, anstatt eine weitere Nummer in den Verkaufsanalyse-Dashboards zu sein. Daher dürfen Vertriebsmitarbeiter den Kunden nicht durch den Verkaufsprozess drängen und stattdessen eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen. Außerdem sollten Vertriebsmitarbeiter Methoden entwickeln, um den Interessenten einen Mehrwert und eine fruchtbare Erfahrung zu bieten. Wenn sich die Kunden gehört fühlen, werden sie von Ihrem Unternehmen angezogen.
5. Follow-ups sind ein Muss
Klar, ein abgeschlossenes Geschäft hat seinen Reiz. Aber in den meisten Fällen neigen Vertriebsmitarbeiter dazu, die Zahlen einfach in eine Software einzugeben und Feierabend zu machen. Sie erkennen nicht, dass Follow-ups ihr Schlüssel sind, um diese Zahlen zu steigern. Ab dem Zeitpunkt des Geschäftsabschlusses sollten Vertriebsmitarbeiter ein Gleichgewicht zwischen Kommunikation und Unterstützung mit dem Kunden aufrechterhalten, um eine herzliche Beziehung aufzubauen. Aus diesem Grund ist ein formalisierter Verkaufsprozess wichtig, da er als wichtige Erinnerung für das Verkaufsteam dient.
6. Erfinden Sie Ihren Verkaufsprozess neu
Ein gut strukturierter Verkaufsprozess ermöglicht eine bessere Verkaufsprognose und Lead-Generierung. Im Laufe der Zeit kann Ihr Verkaufsteam jedoch genügend Daten darüber sammeln, wie gut der Verkaufsprozess funktioniert.
Lesen Sie dazu: Top 30 Vorlagen für Verkaufsmetriken zur effektiven Überwachung Ihrer Einnahmequellen
Daher sollten Sie Verkaufsdaten verwenden, um Ihren Verkaufsprozess für eine bessere Leistung neu zu erfinden. Möglich wird dies durch konsequente Feedback-Schleifen sowohl beim Verkäufer als auch beim Käufer. Während Sie den Verkaufsprozess auf den höchsten Output-Standard abstimmen, können Sie den überarbeiteten Verkaufsprozess nutzen, um Ihre Vertriebsmitarbeiter besser zu schulen und mehr Geschäfte abzuschließen.
Fazit
Ein Vertriebsprozess ist das ultimative Werkzeug für jeden Vertriebsleiter. Es hilft ihnen, Leads zu verteilen, Aufgaben zu priorisieren und Verkaufszahlen genau zu prognostizieren. Darüber hinaus hilft es Vertriebsneulingen, mühelos durch die Höhen und Tiefen des Verkaufszyklus zu navigieren und Fehler zu vermeiden. Die Gesamtwirkung eines Verkaufsprozesses generiert spektakuläre Einnahmen und sorgt gleichzeitig dafür, dass Ihr Geschäftsprozess gedeiht. Unsere Verkaufsprozessvorlagen werden definitiv das i-Tüpfelchen sein. Also, worauf wartest Du? Integrieren Sie noch heute einen Verkaufsprozess in Ihr Unternehmen und profitieren Sie von einer erfolgreichen Struktur.
